Monat: Januar 2022

Schreiben von nutzwertorientierten Webtexten – 4 Schritte zu mehr Umsatz

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Sie haben die Vorteile, die Sie Ihren Kunden bieten, identifiziert, aber wie verwandeln Sie eine Liste von Vorteilen in ansprechende Webtexte, die Besucher in Kunden verwandeln?

Vor kurzem habe ich einen Artikel geschrieben, in dem ich erklärt habe, wie Sie die Vorteile, die Sie Ihren Kunden bieten, identifizieren können. Dieser Artikel forderte Geschäftsinhaber und Marketingmanager dazu auf, beim Verfassen ihrer Webtexte eher an die Vorteile als an die Merkmale zu denken.

Was in dem Artikel nicht besprochen wurde, war die Frage, wie man die Webtexte schreibt, nachdem man die Vorteile identifiziert hat. Genau darum geht es in diesem Artikel. (Er gibt

Ihnen sogar einige Vorlagen an die Hand, mit denen Sie sich die Arbeit erheblich erleichtern können!)

Als Website-Texter übernehme ich viele Projekte, bei denen es sich um völlig neue Websites handelt. Der Kunde hat einige allgemeine Vorstellungen davon, was er vermitteln möchte, aber er braucht jemanden, der seine Botschaft verfeinern und Webtexte (und eine Webstruktur) erstellen kann, die seine Leser ansprechen. Daher habe ich im Laufe der Jahre ein Verfahren entwickelt, mit dem ich dies effektiv tun kann. Er besteht aus vier Hauptschritten:

1) Identifizieren Sie die Vorteile

 

2) Identifizieren Sie, wie Sie diese Vorteile vermitteln

 

3) Setzen Sie Prioritäten für Ihre Vorteile

 

4) Schreiben Sie den Inhalt

 

In diesem Artikel geht es zwar um Schritt 1, aber hauptsächlich um die Schritte 2, 3 und 4.

 

SCHRITT 1 – IDENTIFIZIEREN SIE IHRE VORTEILE

Abgesehen vom Branding geht es bei den meisten Websites um den Verkauf. Die Kunden wollen nicht wissen, was Sie tun können, sondern was Sie für SIE tun können. Das heißt, die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: „Welche Vorteile biete ich meinen Kunden?“ Dies ist in der Regel der erste Schritt zur Identifizierung der Kernbotschaft, die vermittelt werden soll.

Das heißt nicht, dass Ihre Website nicht Ihre Produkte und Dienstleistungen beschreiben sollte. Sie müssen nur sicherstellen, dass sie diese in Bezug auf die Vorteile für Ihre Kunden beschreiben.

Die Identifizierung von Vorteilen liegt jedoch außerhalb des Rahmens dieses Artikels.

SCHRITT 2 – ERMITTELN SIE, WIE SIE DIESE VORTEILE BIETEN

Natürlich können Sie nicht einfach behaupten, dass Sie Vorteile bieten, und es damit bewenden lassen. Sie müssen diese Behauptung untermauern. Auf Ihrer Website müssen Sie Ihr Publikum davon überzeugen, dass Sie tatsächlich diese Vorteile bieten. Jeder kann sagen, dass er Vorteile bietet, aber nur wenige können dies überzeugend darstellen.

Nach Schritt 1 haben Sie eine Liste von Vorteilen. Jetzt müssen Sie sich überlegen, wie Sie jeden einzelnen Nutzen in dieser Liste bieten. An dieser Stelle beginnen Sie, über Merkmale zu sprechen – Preis, Produkthighlights, Vertriebskanal, Schwächen der Wettbewerber, externe Faktoren, Alleinstellungsmerkmale, usw. Es ist hilfreich, wenn Sie eine Tabelle mit einer Spalte für die Vorteile und einer für die Merkmale, die diese Vorteile bieten, erstellen.

Dieser Prozess wird Ihnen wahrscheinlich viel leichter fallen als die Identifizierung von Vorteilen. Wahrscheinlich haben Sie sogar die meisten dieser Informationen bereits aufgeschrieben… irgendwo. Wenn nicht, haben Sie wahrscheinlich einen großen Teil davon entdeckt, als Sie ein Brainstorming zu den Vorteilen durchgeführt haben.

TIPP: Wenn Sie Schwierigkeiten haben, unterstützende Merkmale zu identifizieren, versuchen Sie vor dem Ausfüllen der Tabelle, alles aufzulisten, was Ihnen einfällt und mit dem zu tun hat, was Sie tun und wie Sie es tun. Kümmern Sie sich nicht um die Reihenfolge. Schreiben Sie einfach alles auf ein Blatt Papier, ein Whiteboard, ein Word-Dokument, egal wo… Lassen Sie nichts aus, auch wenn es unwichtig erscheint. (Sie werden überrascht sein, wie wichtig selbst die unwichtigsten Details werden können, wenn Sie sie erst einmal den Leistungen zuordnen). Wenn Sie sich zu verirren beginnen, denken Sie an die Frage, die Sie zu beantworten versuchen: Wie bringen Sie Ihre Liste von Vorteilen Ihrem Kunden nahe? Wenn Sie Ihren Braindump fertiggestellt haben, lesen Sie ihn durch und entscheiden Sie, welchen spezifischen Nutzen jede Funktion bietet.

SCHRITT 3 – PRIORISIEREN SIE IHRE VORTEILE

Nachdem Sie nun alle Dinge, die Sie sagen KÖNNTEN, identifiziert haben, ist es an der Zeit herauszufinden, was Sie sagen SOLLTEN und wo Sie es sagen sollten. An dieser Stelle kommt Ihre Nutzen-Merkmal-Tabelle ins Spiel. Lesen Sie Ihre Liste der Vorteile durch und ordnen Sie sie nach dem Grad der Überzeugungskraft, die sie für den Leser haben.

Der Grund dafür? Die Priorität bestimmt die Wichtigkeit. Die überzeugendsten Vorteile müssen auf Ihrer Website hervorgehoben werden.

TIPP: Seien Sie sich bewusst, dass Ihre Liste möglicherweise einige Vorteile enthält, die jeder in Ihrer Branche für sich beanspruchen könnte. Mit anderen Worten: Sie sind nicht nur spezifisch für Ihr Unternehmen, sondern gelten auch für die Art der von Ihnen angebotenen Dienstleistung. Wenn Sie z. B. ein Content Management System (CMS) für die Erstellung von Websites verkaufen, können Sie „Mehr Kontrolle für Marketingmanager“ und „Weniger Kosten für die Aktualisierung von Inhalten“ als Vorteile anführen. Jeder CMS-Anbieter könnte diese Vorteile für sich beanspruchen, also müssen Sie deren Bedeutung hinterfragen. Werden sie Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Generische Vorteile können nützlich sein, wenn keiner Ihrer Konkurrenten sie verwendet oder wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie Ihren Markt ein wenig informieren müssen, bevor Sie mit unternehmensspezifischen Vorteilen beginnen.

SCHRITT 4 – SCHREIBEN SIE IHREN INHALT

Nachdem Sie nun wissen, was Sie sagen möchten, müssen Sie sich entscheiden, wie Sie es sagen wollen. Dabei geht es um drei Dinge:

 

  1. i) Thema – Was ist das Thema Ihrer Website: Merkmale oder Vorteile?

 

  1. ii) Struktur – Wie strukturieren Sie Ihre Website so, dass Ihre Kunden die überzeugendsten Vorteile lesen können?

 

iii) Wörter – Welche Wörter sollten Sie verwenden, um Ihr Publikum (und die Suchmaschinen) am besten anzusprechen?

 

Der restliche Teil dieses Artikels ist dem Thema und der Struktur gewidmet.

Thema

Was ist das Thema Ihrer Website: Merkmale oder Vorteile? Die Antwort auf diese Frage liegt in der Identifizierung des Publikums. Wenn Ihr Publikum ein wenig über die Art des Produkts oder der Dienstleistung weiß, die Sie verkaufen, sollten Sie mit den Merkmalen beginnen (z. B. Prozessorgeschwindigkeit, Durchlaufzeit, Betriebszeit, Fachwissen, Ausbildungsqualifikationen, breite Produktpalette usw.). Achten Sie aber darauf, dass Sie die Vorteile erwähnen und dass die Merkmale, die die wichtigsten Vorteile bieten, am stärksten hervorgehoben werden.

Strukturieren Sie

Wie strukturieren Sie Ihre Website so, dass Ihre Kunden die überzeugendsten Vorteile auch wirklich lesen? Die Antwort lautet: Fassen Sie sich kurz und bündig. Und machen Sie sie überschaubar. Das bedeutet nicht, dass Sie Funktionen oder Vorteile weglassen müssen. Sie müssen Ihre Website nur so strukturieren, dass sie Ihre Botschaft aufnimmt.

Zwar ist jede Website anders, aber als Faustregel gilt, dass Sie Ihre wichtigsten Funktionen und Vorteile auf der Startseite vorstellen sollten. Fassen Sie sie zusammen – am besten mit Aufzählungspunkten, aber heben Sie sie zumindest deutlich hervor, damit Ihr Publikum sie lesen kann (z. B. fett, unterstrichen, farbig, verlinkt).

Verlinken Sie dann von jedem zusammengefassten Merkmal oder Vorteil zu einer detaillierten Beschreibung. Versuchen Sie, jede Seite auf etwa 200-400 Wörter zu beschränken. Möglicherweise benötigen Sie mehrere Seiten, um alle Ihre Merkmale und Vorteile ausführlich zu beschreiben

TIPP: In Fällen, in denen Sie Merkmale und Vorteile vorstellen müssen, die allgemein für

Internet Copywriting – Machen Sie Ihr Angebot unwiderstehlich!

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Wollen Sie Ihre Online-Verkäufe steigern? Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot ein unwiderstehliches ist!

Jedes Angebot, das Sie in Ihren Internettexten machen, muss die Zeit der Leser wert sein. Zeit ist wertvoll, und es gibt keine größere Zeitverschwendung – weder für Sie als Texter noch für Ihre Leser – als ein wertloses Angebot.

Vor einigen Jahren ging eine Vertreterin für Zeitungswerbung zu ihrem Chef, der sich darüber empörte, dass ihr Kunde das von ihr vorgeschlagene Anzeigenprogramm nicht kaufen wollte. Es stellte sich heraus, dass der Kunde das letzte Mal, als er eine Anzeige schaltete – fünf Jahre zuvor – „nicht ein einziges Ergebnis mit meinem Coupon erzielt“ hatte, den er damals ausgab. Der Coupon war für ein kostenloses Nachfüllen von Kaffee… etwas, das in dem Restaurant bereits üblich war. Aber mal ehrlich, wer würde sich die Mühe machen?

„Gehen Sie zurück und sagen Sie dem Mann, dass wir seine Anzeige kostenlos schalten, wenn er sich an das von uns erstellte Angebot hält“, lautete die Antwort des Anzeigenleiters. Daraufhin wies er die junge Verkäuferin an, dem Kunden mitzuteilen, dass auf dem Coupon stehen würde: „Bringen Sie das für 1,00 € in bar mit.“ Das tat sie dann auch.

Der Kunde lehnte natürlich ab, weil er wusste, dass er zu viele Abnehmer haben würde. Schließlich musste er sich eingestehen, dass seine Werbung nicht funktioniert hatte, weil sein Angebot miserabel war. Behalten Sie die Sorgen dieses Geschäftsinhabers im Hinterkopf, wenn Sie planen, mit Ihren Internettexten unwiderstehliche Angebote zu erstellen.

Machen Sie ein Angebot, das die Zeit wert ist, die es braucht, um darauf zu reagieren. Ein „kostenloser 60-Tage-Test“ ist ein ziemlich gutes Angebot für ein Online-Programm. Welche Art von Angeboten kann Ihr Unternehmen machen?

Der Schlüssel, um die Leser dazu zu bringen, auf Ihre Angebote zu reagieren, liegt darin, sie unwiderstehlich zu machen. Können Sie es sich leisten, den Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung um einige Dollar zu senken? Oder können Sie eine starke Garantie geben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung fast risikofrei macht? Indem Sie das Risiko vom Kunden auf Sie übertragen, können Sie den Widerstand gegen Ihr Angebot verringern.

Wie auch immer Sie sich entscheiden, halten Sie Ihr Angebot auf jeden Fall ein. Halten Sie Ihr Wort, und potenzielle Kunden werden schnell auf Sie aufmerksam werden, wenn Ihre jetzigen Kunden es weitersagen.

Wenn Sie noch nie Texte für das Internet geschrieben haben, machen Sie sich keine Gedanken darüber. Keiner kennt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so gut wie Sie selbst. Aufgrund Ihrer Leidenschaft für das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, kennen Sie es besser als selbst ein professioneller Werbetexter. Lassen Sie sich beim Verfassen von Internettexten von dieser Leidenschaft leiten und arbeiten Sie daran, das perfekte Angebot zu erstellen, das Ihre potenziellen Kunden einfach nicht ablehnen können!

Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung eines unwiderstehlichen Angebots für Ihre Internettexte benötigen, fragen Sie sich: „Was würde mich zum Kauf bewegen?“ Denken Sie über Ihre Antwort nach. Ist sie machbar? Wenn ja, lassen Sie das Ihr unwiderstehliches Angebot sein.

Sie können es immer für eine begrenzte Zeit zur Verfügung stellen (ein weiterer guter Weg, um Menschen zum schnellen Handeln zu bewegen), falls Sie feststellen, dass das Angebot zu gut ist, um sehr profitabel zu sein.

Verleihen Sie Ihrem Angebot ein Gefühl der Dringlichkeit, damit die Leute sofort handeln. Wenn sie es aufschieben, werden sie es wahrscheinlich vergessen und Sie verlieren den Verkauf. Sie können die Dringlichkeit erhöhen, indem Sie die Menge oder die Dauer des Angebots begrenzen oder beides. Zum Beispiel gilt das Sonderangebot nur für die nächsten 100 Personen, die bestellen, oder das Angebot läuft in 48 Stunden ab. Sie können sogar beides verwenden, um das Gefühl der Dringlichkeit zu verstärken.

Kurzum: Machen Sie Ihr Angebot unwiderstehlich. Machen Sie es für den Kunden lohnenswert, die Bestellung aufzugeben. Übertragen Sie das Risiko vom Kunden auf Sie und sorgen Sie für ein Gefühl der Dringlichkeit. Achten Sie darauf, dass Sie das, was Sie in Ihrem Text geschrieben haben, auch einhalten. Wenn Sie diese Dinge tun, werden Sie sehen, wie Ihre Verkäufe in die Höhe schnellen!

5 Fragen die Ihr Verkaufsbrief beantworten muss – Oder Sie verkaufen gar nichts.

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Die Leute haben alle Arten von Verkaufsargumenten in ihren Verkaufsbrief eingebaut, aber manchmal erreichen sie trotzdem nicht die gewünschten Ergebnisse. Die Bedeutung eines Verkaufsbriefs ist vergleichbar mit einem Laden, in dem Autos verkauft werden. Wenn das Aussehen Ihres Ladens keinen guten Eindruck macht, wird niemand Ihre Autos kaufen.

Daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsbrief Antworten auf die grundlegendsten Fragen enthält und Ihre Besucher nur mit diesen fünf spezifischen Fragen für Ihr Produkt interessiert:

  1. Was ist für mich drin?

Die wichtigste Regel der Verkaufskunst: Die Menschen kaufen nur aus einem Grund, nämlich um die Ergebnisse eines Produkts zu erzielen, die sie davon haben werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie von Anfang an mit Ihrer Überschrift die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen. Erstellen Sie eine sehr überzeugende Überschrift und sagen Sie Ihren Besuchern, was sie auf einen Schlag durch Ihre Überschrift erhalten werden.

  1. Wie wird mein Leben besser werden?

Hier müssen Sie die emotionalen Anreize verstehen, die Ihre potenziellen Kunden anziehen wie Motten das Licht. Wollen sie reicher, klüger, besser aussehend, dünner oder beliebter werden? Wollen sie Zeit, Geld oder Mühe sparen?

Studieren Sie Ihren Nischenmarkt, bis Sie wissen, welche emotionalen Knöpfe Sie drücken müssen, und Sie werden sofort einen enormen Umsatzanstieg verzeichnen. Nutzen Sie die Wünsche Ihrer Kunden, um sie für sich zu gewinnen. So bringen Sie sie dazu, mit dem Kopf zu nicken und bis zum Ende weiterzulesen.

  1. Warum sollte ich Ihnen vertrauen?

Die Menschen sind skeptisch, wenn sie ihr Portemonnaie zücken müssen, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Sie müssen ihre Zweifel ausräumen, indem Sie positive Erfahrungsberichte von Ihren früheren Kunden bereitstellen und die Vorteile Ihres Produkts hervorheben.

Wenn Sie keine Erfahrungsberichte für Ihr Produkt haben, suchen Sie nach Foren, die mit Ihrer Nische zu tun haben, und bieten Sie an, ein Gratisexemplar im Austausch für einen Erfahrungsbericht abzugeben – in der Regel werden Sie in kürzester Zeit eine heiße Antwort erhalten.

  1. Was wird passieren, wenn ich nein sage?

Sie werden nicht zulassen, dass sie Nein sagen, das ist alles. Erinnern Sie sie an die Probleme, die sie haben, die Frustrationen, wie viel Geld sie verlieren werden, oder wie traurig ihr Leben derzeit ist – und sagen Sie ihnen, wie sie all das auf einen Schlag ändern können, nur durch eine kleine Investition in Ihr Produkt.

  1. Werde ich mich an Ihr Produkt binden?

An dieser Stelle besiegeln Sie das Geschäft. Sagen Sie ihnen, dass Sie eine 100 %ige Zufriedenheitsgarantie bieten, die sie sofort in Anspruch nehmen müssen. Das Wichtigste ist, den Kunden zum Kauf zu bewegen, und der Rest hängt von seinen Entscheidungen ab. 70 % der Menschen, die ein Produkt kaufen, werden es nicht zurückgeben, es sei denn, sie haben etwas Ähnliches schon einmal gesehen oder sie haben von Anfang an geplant, es nur „auszuleihen“.

Wenn Sie all diese Punkte haben, um die Fragen Ihrer potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufsbrief zu beantworten, haben Sie nicht nur einen unfairen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern, sondern lassen Ihre Kunden auch wissen, dass Sie sich um ihre Probleme kümmern und die Lösung haben, die sie brauchen.