Wie können Sie Ihre Interessenten subtil hypnotisieren?

Auch wenn das Internet ein äußerst interaktives Medium ist, sind es doch die Begriffe auf Ihrer Webseite, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

In diesem Kapitel gebe ich Ihnen ein paar Tipps, wie Sie Ihre Webseite in eine überzeugende Verkaufsmaschine verwandeln können. Wir werden ein paar Illustrationen betrachten und anhand der Tipps, die ich in diesem Kapitel gebe, eine Liste von Anhaltspunkten erstellen, die Sie nutzen können, um Ihre eigenen hypnotisierenden Texte zu erstellen, die verkaufen, verkaufen, verkaufen!

Erfassen und halten Sie ihre Aufmerksamkeit

Die Hauptfrage – Was ist für mich drin?

Ihr potenzieller Kunde interessiert sich nicht für Sie. Es ist ihm egal, dass Sie 20.000 Dollar für die Entwicklung der neuesten Version Ihres Dings ausgegeben haben. Er interessiert sich nicht dafür, dass Sie ein anständiges Firmenlogo und eine sauber konfigurierte Website haben. Nein. Wenn jemand Ihre Website besucht, hat er nur eine Frage im Kopf: „Was ist für mich drin?“

Der unumstrittene Zweck Ihrer Webseite ist es, zu verkaufen.

Und um Verkäufe zu erzielen, müssen Sie diese Frage für jeden einzelnen potenziellen Kunden beantworten, der auf Ihre Website kommt. Der beste Weg, die Frage „Was habe ich davon?“ zu beantworten. Frage zu beantworten, ist, indem Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden über die Vorteile Ihres Produkts unterhalten.

Eigenschaften VS Vorteile

Wenn Sie möchten, dass Ihre Webseite ein ständiger Verkaufsmotor ist, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie in der Lage sind, die Eigenschaften Ihrer Produkte in Vorteile zu übersetzen. Vorteile verkaufen sich, weil sie an die Emotionen der Menschen appellieren. Merkmale tun das nicht. Sehen Sie sich zum Beispiel diese Merkmalsliste für ein bestimmtes Produkt an:

– Schlüsselwortreiche URL’s

– Integriertes Kontakt-Formular

– Einfach Google AdSense-Anzeigen hinzufügen

Ziemlich langweilig, oder? Übersetzen wir diese Liste von Merkmalen nun in Vorteile:

Schlüsselwortreiche URLs: Verbessern Sie Ihre Platzierung in den Suchmaschinen, indem Sie den Titel Ihres Materials in den Link zu Ihrer Webseite aufnehmen. Es ist eine altbekannte Tatsache, dass alle großen Suchmaschinen Websites mit stichwortreichen Links bevorzugen.

Integriertes Kontaktformular: Machen Sie es Ihren Website-Besuchern leicht, mit Ihnen in Kontakt zu treten, indem Sie das integrierte Kontaktformular verwenden. Keine unübersichtlichen HTML-Formulare zum Selbermachen mehr!

Fügen Sie einfach Google AdSense-Anzeigen hinzu: Profitieren Sie von Ihrem Wissen und Ihren redaktionellen Fähigkeiten, indem Sie Google AdSense-Anzeigen neben Ihrem Material platzieren. Mit diesem Produkt können Sie ganz einfach AdSense-Code einfügen, wo immer Sie wollen.

Wie Sie sehen können, habe ich den Hauptvorteil jedes Punktes hinzugefügt. Ich bin mir sicher, dass Sie zustimmen werden, dass die Liste der Vorteile das Produkt viel attraktiver macht als die langweilige Liste der Eigenschaften.

Soziale Substantivierung

Wenn Sie das nächste Mal irgendwo sind, probieren Sie Folgendes aus:

Gehen Sie bis zu einer Ecke, an der eine Ampel steht. Sobald kein Verkehr mehr ist (vergewissern Sie sich genau), gehen Sie über die Straße, bevor die Ampel auf Grün schaltet. Wenn andere mit Ihnen warten, werden sie in 9 von 10 Fällen ebenfalls zu gehen beginnen. Dies ist ein Beispiel für die soziale Bestätigung.

Hier ist eine andere Illustration:

Suchen Sie sich am Anfang der Woche ein vergleichsweise ruhiges Restaurant und gehen Sie dort essen. Anstatt drinnen zu sitzen, setzen Sie sich an einen der Tische im Freien. Ich versichere Ihnen, dass im Laufe Ihrer Mahlzeit mindestens fünf Personen in das Restaurant kommen und ihr Mittagessen bestellen werden, und das an einem Tag, der für dieses Restaurant normalerweise ein ruhiger Tag gewesen wäre. Dies sind nur zwei Beispiele für soziale Substantivierung, die ich entdeckt habe. Social Substantiation beruht auf dem Konzept „wenn er es tut, dann muss es gut sein, also sollte ich es auch tun“.

Der beste Weg, Social Proof auf Ihrer Website zu implementieren, sind Erfahrungsberichte von Kunden oder Empfehlungen. Indem Sie Ihren Besuchern zeigen, dass Menschen Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits gekauft haben und nutzen, beseitigen Sie die meisten vorgefassten Zweifel und die Skepsis, die sie Ihnen und Ihrem Unternehmen gegenüber hegen, und glauben Sie mir, jeder hat Zweifel, selbst bei den besten Unternehmen.

Schlagzeilen

Die Frage, wie man eine gute Schlagzeile schreibt, könnte ein ganzes Buch füllen. Es gibt keine richtige oder falsche Art und Weise, eine Überschrift zu verfassen, und Sie sollten immer verschiedene Versionen Ihrer Überschrift testen, denn wenn Sie eine schwache Überschrift haben, werden nur sehr wenige Menschen weiterlesen, was zu Umsatzeinbußen führt.

Der beste Weg, eine Überschrift zu finden, besteht darin, sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden zu versetzen. Fragen Sie sich: „Wenn ich einer meiner potenziellen Käufer wäre, welche Begriffe, Eigenschaften, Vorteile usw. würden mich dazu bewegen, weiterzulesen und schließlich mein Produkt zu bestellen?“

Ich gebe Ihnen ein paar Tipps, wie Sie Ihre eigene Überschrift verfassen oder überarbeiten können:

Schlagzeilen mit sozialer Begründung funktionieren gut. Verwenden Sie Formulierungen wie „Wer möchte sonst noch [das haben, was Ihr Produkt kann]“, „Erfahren Sie, wie Tausende von Menschen [das erreicht haben, was Ihr Produkt ausführt]“, „So können Sie [die Vorteile Ihres Produkts erwerben]“, und so weiter.

Ihre Schlagzeile sollte den größten Vorteil Ihres Produkts hervorheben. Sie sollte kurz und prägnant sein und die Leser dazu bringen, weiterzulesen, um mehr zu erfahren.

Halten Sie sich von Überschriften fern, die zu schön klingen, um wahr zu sein, oder die ein bisschen viel Hype beinhalten, wie z. B. „Mit nur einer Stunde am Tag können auch Sie in einem Monat Millionär werden“.

Recherchieren Sie. Schauen Sie sich im Netz nach Schlagzeilen um, die Ihre Aufmerksamkeit erregen, und kopieren Sie deren Formatierung. Oder erinnern Sie sich an kürzliche Käufe, die Sie im Netz getätigt haben, und notieren Sie die Schlagzeile oder das Webmaterial, das Sie zum Kauf bewogen hat, und verwenden Sie es auf Ihrer eigenen Seite.

Formalität nicht erforderlich

Jeder gute Geschäftsinhaber sollte seine Kunden als verlängerten Arm seiner Firma betrachten. Strukturieren Sie Ihre Sätze so, als ob Sie mit einem engen Freund sprechen würden. Ich finde, dass Förmlichkeit in Webtexten, E-Mails oder Telefongesprächen nur zu Unbeholfenheit führt, deshalb versuche ich, sie zu vermeiden.

Wenn Sie ein Großunternehmen sind, ist Förmlichkeit natürlich ein Muss, aber die meisten Menschen kaufen bei kleinen Unternehmen, weil sie persönliche Kontakte bevorzugen und die Liebe zum Detail schätzen. Hier eine Illustration dessen, was ich gerne als „stärkehaltige“ Werbetexte bezeichne:

Die neue Version von XYZ ist ideal für E-Mail-Vermarkter. Sie enthält Dutzende von neuen Merkmalen, die perfekt für jeden sind, der eine E-Mail-Marketingkampagne starten und pflegen möchte. Flach, langweilig, keine Vorteile, und es spricht den potenziellen Kunden nicht an. Versuchen Sie immer, das Wort „Sie“ so oft wie möglich zu verwenden und verzichten Sie so weit wie möglich auf die Verwendung Ihres Firmennamens oder Hinweise auf Ihr Unternehmen.

Hier ist eine teilweise Überarbeitung des stärkeren Copywritings:

Sind Sie auf der Suche nach einer E-Mail-Marketing-Lösung, die Ihr Einkommen steigert, Sie zehn Schritte vor Ihren nächsten Konkurrenten bringt *und* Ihre Kunden dazu bringt, Sie zu lieben?

Wenn ja, dann ist XYZ genau das Richtige für Sie. Wir kennen kleine Unternehmen wie Ihres und haben eine erschwingliche E-Mail-Marketing-Lösung zusammengestellt…

Dies ist nur ein einfaches Beispiel, aber ich bin sicher, Sie verstehen, worauf ich hinaus will. Denken Sie daran, dass sie sich keine Sorgen um Sie oder Ihr Unternehmen machen. Sie interessieren sich nur dafür, was für sie dabei herausspringt.

Aufzählungszeichen

Es ist nicht einfach, Textabsätze auf einem Bildschirm zu lesen. Sie müssen Ihren Text so gut wie möglich auflockern. Eine der besten Methoden, um die Aufmerksamkeit von Personen zu erregen, die Ihre Webseite nur überfliegen, sind Aufzählungspunkte.

Denken Sie über diesen Absatz nach:

XYZ macht es einfach, eine ganze Website von einem Ort aus zu verwalten. Sie sind in der Lage, Ihre Webseite jederzeit zu aktualisieren und brauchen dazu nur einen PC. Außerdem sparen Sie Zeit und Geld und sind in weniger als 60 Minuten startklar!

Jetzt formatieren wir es mit Aufzählungszeichen um:

XYZ macht es einfach,…

– eine ganze Website von nur einem Ort aus zu verwalten

– Aktualisierungen jederzeit und von jedem internetfähigen PC aus zu erstellen

– Zeit und Geld zu sparen und in weniger als 60 Minuten einsatzbereit zu sein

Wie Sie sehen können, ist eine Liste von Aufzählungspunkten viel einfacher zu lesen als ein Absatz mit Textinhalten. Haben Sie auch die Ellipsen (die drei Punkte) bemerkt, die ich nach dem ersten Satz eingefügt habe?

XYZ macht es einfach,…

Dies ist ein anderer Copywriting-Trick, den Sie anwenden können und sollten. Er sagt dem Leser: „Hallo! Lesen Sie weiter, weiter unten gibt es mehr Informationen“. Als Richtlinie sollten Sie ihn verwenden, um von der Überschrift in den einleitenden Absatz überzuleiten, sowie alle drei bis fünf Absätze, einfach um den Leser bei der Stange zu halten.

22 Fragen, die man stellen sollte, bevor man ein einziges Wort schreibt

Um erfolgreiche Texte zu schreiben, müssen Sie so viel wie möglich wissen. Dabei geht es nicht nur darum, Hintergrundmaterial zu lesen, alte Marketingtexte durchzusehen und flüchtige Recherchen im Internet anzustellen.

Sie müssen sich in die Köpfe der Menschen hineinversetzen.

Beginnen Sie mit Ihren Kunden. Sie kennen ihr Geschäft und ihre Kunden besser als Sie selbst. (Wenn sie es nicht wissen, sollten sie es wissen. Sie können ihnen helfen, mehr zu erfahren).

Und wie? Nutzen Sie ein Marketing-/Kreativbriefing, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um den Text- (und Marketing-) Auftrag zu meistern. (Ein Marketing-/Kreativbriefing ist ein Instrument, das von Werbeagenturen und Marketing- und Kreativabteilungen in Unternehmen verwendet wird.)

Im Folgenden finden Sie ein Marketing-/Kreativbriefing, das ich während meiner Tätigkeit in einer Werbeagentur in Seattle verwendet habe. Auch wenn ich jetzt allein arbeite, verwende ich es heute noch.

Marketing/Kreativ-Brief

(Hinweis: Konzipiert für B2B; vieles in diesem Briefing ist auch auf B2C anwendbar).

Ein guter Input ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Projekt, einer Kampagne oder einem Marketingprogramm. Dieser Marketing-/Kreativauftrag ist so konzipiert, dass er guten Input liefert. Dazu sind jedoch gründliche und durchdachte Antworten Ihrerseits erforderlich. Bitte beantworten Sie die folgenden Fragen sorgfältig.

 

  1. Wie lautet die Beschreibung der Arbeit(en)? (Anzeige, Website, Broschüre, Radioskript, Direktwerbung, usw.)

 

  1. Was ist der Marketingschwerpunkt? (Über welche Produkte oder Dienstleistungen wird berichtet?)

 

  1. Was ist das Kommunikationsproblem, das mit dem/den Beitrag(en) gelöst werden soll? (Bekanntheitsgrad, Positionierung oder Neupositionierung, Produkteinführung, Einführung einer Kategorie usw.)

 

  1. Wer ist die Zielgruppe? (Demografie, Titel, Funktion, Verantwortung usw.)

 

  1. Was ist ihre Meinung über das Produkt, die Dienstleistung, die Kategorie?

 

  1. Wer ist die sekundäre Zielgruppe(n), falls vorhanden?

 

  1. Welche geschäftlichen Probleme oder Fragen löst das Produkt/die Dienstleistung für die Zielgruppe(n)? (Effizienzfragen, Rentabilitätsfragen, Betriebsfragen, Technologiefragen usw.)

 

  1. Welche Wirkung soll das Produkt/die Dienstleistung auf die Zielgruppe(n) haben (Kauf, Telefonanruf, Besuch der Website, Anforderung weiterer Informationen, Steigerung des Bekanntheitsgrads usw.)?

 

  1. Was können wir anbieten, um die gewünschte Reaktion zu erzielen? (Demos, Situationsbewertung, Verkaufsunterlagen, persönlicher Besuch, White Paper usw.)

 

  1. Was ist die wichtigste Botschaft, die wir den Zielgruppen mitteilen müssen, um die gewünschte Wirkung zu erzielen? (Fassen Sie sich so kurz wie möglich.)

 

  1. Welche Beweise gibt es, um unsere Behauptungen zu untermauern? (Merkmale und Vorteile, Erfahrungsberichte, Fallstudien usw.)

 

  1. Kann jemand anderes ein ähnliches Versprechen abgeben?

 

  1. Gibt es technische Fragen zu klären? (Kompatibilität, Betriebssysteme, Hardware-Anforderungen, usw.)

 

  1. Welche branchenspezifischen Probleme müssen angegangen werden? (Trends, usw.)

 

  1. Gibt es Branchen-, Produkt- oder Wettbewerbsprobleme, die vermieden werden müssen?

 

  1. Welchen Ton soll der Beitrag haben? (hart/seriös, lehrreich/informativ, humorvoll usw.)

 

  1. Was gefällt Ihnen an Ihrem/ihren aktuellen Beitrag(en)? (Aussehen, Tonfall, Botschaft, Funktionalität usw.)

 

  1. Was gefällt Ihnen nicht an Ihrem/ihren aktuellen Beitrag(en)? (Look and Feel, Tonfall, Botschaften, Funktionalität usw.)

 

  1. Welchen Gesamteindruck (Aussehen und Wirkung usw.) möchten Sie mit dem/den Teil(en) erzielen?

 

  1. Wird diese(r) Teil(e) zusammen mit anderen Teilen verwendet werden? (Vorschläge, Werbematerial, Briefe usw.)

 

  1. Wie soll(en) die Arbeit(en) verwendet werden (online, zum Mitnehmen, auf Messen, per Post usw.) und zu welchem Zeitpunkt im Verkaufszyklus?

 

  1. Sonstige Anmerkungen?

 

Zugegeben, es ist nicht immer einfach, Kunden dazu zu bringen, diese Fragen zu beantworten.

 

Deshalb ist es am besten, bei der Verwendung eines Marketing-/Kreativbriefs flexibel zu sein. Sie können den Kunden bitten, ihn auszufüllen. Sie können es nutzen, um den Kunden zu befragen. Sie können es selbst ausfüllen und dem Kunden zur Überprüfung vorlegen. Jede Art der Zusammenarbeit funktioniert gut.

 

Schließlich sollten Sie Ihren Kunden klar machen, dass sie sich aktiv am Eingabeprozess beteiligen müssen, wenn sie mehr Klicks, mehr Leads und mehr Verkäufe erzielen wollen.

 

Wenn Sie erst einmal alle Informationen haben, die Sie brauchen, sind Sie bereit, einen Gewinner zu schreiben.

 

8 Strategien, um Ihre Copywriting-Fähigkeiten auf die nächste Stufe zu katapultieren

Ich werde Ihnen 8 schnelle Ideen und Vorschläge vorstellen, die Ihnen helfen werden, Ihre Fähigkeiten als Texter zu verbessern, sobald Sie anfangen.

Sie können diese Tipps verwenden, wenn es darum geht, Angebote, E-Mails und Werbebriefe zu erstellen, die die Aufmerksamkeit der Leute erregen.

Hier sind sie also, ohne weitere Umschweife!

Nummer eins:

Schreiben Sie Ihren Werbebrief immer mit Blick auf die Person.

Wenn Sie einen Werbebrief oder eine E-Mail schreiben, sollten Sie die E-Mail oder den Werbebrief so verfassen, als ob Sie mit einer Person sprechen würden.

Nummer zwei:

Ziehen Sie sie mit der ersten Zeile in den Bann.

Sie müssen das Interesse des Lesers schon mit der ersten Zeile wecken, die er liest.

Nummer drei:

Verwenden Sie Aufzählungszeichen.

Menschen überfliegen gerne, sie lesen Dinge so schnell wie möglich, und die Verwendung von Aufzählungszeichen macht diesen Prozess um einiges einfacher. Verwenden Sie sie also.

Nummer vier: 

Lassen Sie es einfach fließen.

Wenn Sie anfangen, einen Brief zu schreiben, ist es sehr schwierig, einfach von oben nach unten zu beginnen und alles zu schreiben. Wenn es darum geht, den Brief zu schreiben und alles in eine Reihenfolge zu bringen, möchte ich, dass Sie einfach so schreiben, wie es Ihnen gerade einfällt. Es wird Momente geben, in denen Sie die Inspiration überkommt und Ihr Stift wie verrückt sprudelt oder Ihre Finger wie verrückt auf der Computertastatur herumhüpfen, und ich möchte, dass Sie es einfach fließen lassen.

Nummer fünf:

Schreiben Sie so, wie Sie sprechen.

Ich habe das in einem der vorherigen Punkte kurz angesprochen. Aber es ist viel einfacher für Sie, sich vorzustellen, dass Sie mit einer Person kommunizieren, als ob Sie ein Gespräch mit dieser Person führen, denn wenn diese Person Ihren Werbebrief oder Ihre E-Mail liest, wird sie das Gefühl haben, dass Sie direkt mit ihr sprechen, und genau das wollen Sie ja.

Nummer sechs:

Machen Sie Ihre Kommunikation leicht lesbar.

Das bedeutet, dass Sie kurze Absätze verwenden sollten. Verwenden Sie Bilder. Ich möchte, dass Sie bestimmte Dinge fett drucken. Ich möchte, dass Sie wichtige Bereiche hervorheben.

Nummer sieben:

Ich möchte, dass Sie die Vorteile und nicht die Merkmale betonen.

Ich möchte, dass Sie sich in die Lage der Person versetzen, die Ihre Mitteilung liest.

Die wichtigste Frage, die sie sich stellen werden, ist: Was ist für mich drin? Darauf müssen Sie eingehen, und Sie müssen die Vorteile Ihres Kommunikationsmittels, das Sie verwenden wollen, hervorheben.

Nummer acht:

Ich möchte, dass Sie das Interesse des Lesers aufrechterhalten.

Wie machen Sie das? In einem Werbebrief gibt es viele Möglichkeiten, das Interesse des Lesers zu wecken, und ich werde Ihnen gleich ein paar davon nennen.

– Sie können Diagramme verwenden.

– Sie können Bilder verwenden.

– Sie können Audio verwenden.

– Sie können Videos verwenden.

– Eine weitere Möglichkeit, die die Leute gerne sehen, sind Erfahrungsberichte.

– Ein weiteres Mittel, das Sie immer verwenden können, sind Beispiele für Beweise.

– Haben Sie Schecks?

– Haben Sie Screenshots von Leuten, die sich für bestimmte Dinge registrieren?

Was auch immer Sie zu verkaufen oder zu bewerben versuchen, ich möchte, dass Sie Beweise dafür liefern, dass es funktioniert oder dass es der Person, die es liest, einen Nutzen bringt – Screenshots, Bilder, Zeugnisse – das sind alles großartige Beweise.

Da haben Sie es also… 8 schnelle Tipps, um Ihre Fähigkeiten als Texter zu verbessern. Diese Tipps sind nicht das A und O der Werbetextertechniken, aber sie werden Ihnen auf jeden Fall helfen, einige der Hürden zu überwinden, die Ihnen im Weg stehen!