Tipps für Website-Texter: Schreiben Sie Webtexte für Menschen, nicht für Technik

Jeder Website-Texter ist mit einer Falle konfrontiert – Suchmaschinenentzündung (Search Enginitis).

Webtexte mit Technologie zu schreiben, ist sinnvoll, aber Webtexte für Menschen zu schreiben, bringt den Verkauf. Hier sind zwei Möglichkeiten, wie Sie sich mit Menschen über Breitband verbinden und Webtexte erstellen, die verkaufen.

Ihre Website sieht toll aus: solide Texte, einfache Navigation, ansprechende Grafiken und vielleicht sogar ein bisschen Flash mit Multimedia. Aber die Kunden kaufen nicht.

Die Technologiefalle

Sie fragen sich, ob es an den Webtexten selbst liegt. Wie kann das sein? Sie haben sich an die beiden wichtigsten Mantras für überzeugende Webtexte erinnert: „Schreiben Sie für die Suchmaschinen“ und „Schreiben Sie für das Medium“.

Ihre Webtexte haben die richtigen Schlüsselwörter verwendet, damit die Suchmaschinen Sie finden, und die Besucherzahlen sind gestiegen. Sicherlich lesen Ihre Kunden Ihre Inhalte gerne, weil Ihre Webtexte mit Blick auf das Internet verfasst wurden:

  • Kurze Sätze
  • kurze Absätze
  • Bullets

Die Kunden lesen vielleicht Ihre Texte, aber sie kaufen Ihr Produkt trotzdem nicht.

Die Chancen stehen gut, dass Ihre Webtexte für die Technik und nicht für den Menschen optimiert wurden.

Selbst im Internet geht es beim Verkaufen immer noch darum, mit Menschen in Kontakt zu treten. Verkaufen im Internet bedeutet, Webtexte für Menschen und nicht für Technik zu schreiben. Wie bringen Sie also das Fleisch über die Breitbandverbindung unter die Leute? Fangen Sie dort an, wo die Beziehungen zwischen Mensch und Maschine beginnen – beim Vertrauen. Warum werden Sie nicht der vertrauenswürdige Anbieter in Ihrem Markt? Ihre Webtexte können Ihre Glaubwürdigkeit auf mindestens 25 verschiedene Arten erhöhen.

Hier sind zwei Möglichkeiten, Webtexte für Menschen und nicht für Technologie zu schreiben:

  • Schreiben Sie so, wie Ihre Kunden sprechen
  • Ersetzen Sie Ihren Pitch durch ein Thema.

Schreiben Sie Webtexte für Menschen, nicht für Technik Schritt 1:

Schreiben Sie so, wie Menschen sprechen. Menschen vertrauen instinktiv Fremden, die wie sie sprechen.

Wenn Sie diesen Artikel nützlich finden, wie würden Sie es jemandem sagen? Werden Sie wirklich sagen: „Ich habe einen ungewöhnlich tollen Artikel über Webtexte gelesen, der meine sinkenden Verkaufszahlen grundlegend gesteigert hat“? Eher nicht.

Schwache Webtexte, nicht alltägliche Menschen, verwenden zu viele Modifikatoren. „Erstaunlich“, „grundlegend“ und „rückläufig“ schwächen das Vertrauen. Wie steht es mit den Modifikatoren auf Ihrer Website?

Machen Sie den Fingertest für Ihre Webtexte.

Da Sie vielleicht keine Fingerabdrücke auf Ihrem Bildschirm haben möchten, schlage ich vor, eine Kopie des Inhalts Ihrer Homepage auszudrucken.

  • Legen Sie Ihren kleinen Finger auf den ersten Modifikator, den Sie finden können.
  • Setzen Sie Ihren Ringfinger auf das nächste Adjektiv oder Adverb.
  • Wiederhole dies, bis du keine Modifikatoren oder Finger mehr hast.

Wenn Ihre Seite eine Handvoll ist, haben Sie zu viele Modifikatoren und Ihre Webtexte sind überladen und nicht vertrauenswürdig. Es hilft nicht nur, den Lesern Webtexte zu geben, die zu ihrer Sprache passen, sondern auch, ihnen Zeit zu geben, Sie kennenzulernen.

Schreiben Sie Webtexte für Menschen, nicht für Technik Schritt 2:

Ersetzen Sie Ihren Pitch durch ein Thema. Kunden brauchen Zeit, bevor sie Vertrauen fassen.

Sie werden sich in kleinen Schritten an Ihre Website gewöhnen, also halten Sie sich mit dem Verkaufen zurück; kaufen Sie sich etwas Zeit mit thematischen Webtexten. Wählen Sie ein Thema für Ihre Website und führen Sie Ihr Angebot erst ein, wenn sich Ihr Kunde wohl fühlt. Themen sind eine subtile Form der Wiederholung, weil sie ein einziges Konzept kontinuierlich verstärken. Wenn Sie eine Idee immer wieder hören, wird sie vertraut und sicher. Erinnern Sie sich an das erste Mal, als Sie Instant Messaging oder das Familienauto benutzt haben – jetzt ist es nicht mehr so beängstigend.

Sagen wir, Ihre Website verkauft Zahnseide.

So könnte Ihr Webtext damit umgehen. Anstatt die Vorteile von DentaThread aufzuzählen, könnten Sie die Präsentation unter dem zentralen Gedanken „Manche Menschen haben nichts zu lächeln.“ zusammenfassen.

  • Der einleitende Abschnitt könnte darauf hinweisen, wie die Unannehmlichkeiten der Gingivitis einem Menschen das Grinsen aus dem Gesicht wischt.
  • Ein anderer Teil des Webtextes würde zeigen, wie hässliche Karies jemanden zu selbstbewusst macht, um zu lächeln.
  • Ein anderer Teil würde zeigen, wie die hohen Kosten einer Wurzelbehandlung eine Person zum Stirnrunzeln bringen.

Auf diese Weise bietet der Webtext drei Versionen einer Idee, damit die Website beim Besucher wächst: eine Idee, drei Versionen. Hat Ihre Homepage ein Thema? Wie viele Gelegenheiten bietet Ihr Webtext den Besuchern, sich mit Ihnen vertraut zu machen?

In diesem Artikel habe ich versucht, die beiden Schlüsselelemente zu verwenden, die ein guter Webtexter verwendet, um für Menschen und nicht für Technik zu schreiben:

  • die Sprache meiner Leser
  • eine zentrale Idee, Vertrauen

Hat es funktioniert? Haben meine Webtexte geholfen? Wenn ja, dann habe ich wohl meinen Standpunkt bewiesen. Wenn nein, habe ich noch 23 weitere Ideen zu entwickeln.

5 Fragen die Ihr Verkaufsbrief beantworten muss – Oder Sie verkaufen gar nichts.

Die Leute haben alle Arten von Verkaufsargumenten in ihren Verkaufsbrief eingebaut, aber manchmal erreichen sie trotzdem nicht die gewünschten Ergebnisse. Die Bedeutung eines Verkaufsbriefs ist vergleichbar mit einem Laden, in dem Autos verkauft werden. Wenn das Aussehen Ihres Ladens keinen guten Eindruck macht, wird niemand Ihre Autos kaufen.

Daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Verkaufsbrief Antworten auf die grundlegendsten Fragen enthält und Ihre Besucher nur mit diesen fünf spezifischen Fragen für Ihr Produkt interessiert:

  1. Was ist für mich drin?

Die wichtigste Regel der Verkaufskunst: Die Menschen kaufen nur aus einem Grund, nämlich um die Ergebnisse eines Produkts zu erzielen, die sie davon haben werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie von Anfang an mit Ihrer Überschrift die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen. Erstellen Sie eine sehr überzeugende Überschrift und sagen Sie Ihren Besuchern, was sie auf einen Schlag durch Ihre Überschrift erhalten werden.

  1. Wie wird mein Leben besser werden?

Hier müssen Sie die emotionalen Anreize verstehen, die Ihre potenziellen Kunden anziehen wie Motten das Licht. Wollen sie reicher, klüger, besser aussehend, dünner oder beliebter werden? Wollen sie Zeit, Geld oder Mühe sparen?

Studieren Sie Ihren Nischenmarkt, bis Sie wissen, welche emotionalen Knöpfe Sie drücken müssen, und Sie werden sofort einen enormen Umsatzanstieg verzeichnen. Nutzen Sie die Wünsche Ihrer Kunden, um sie für sich zu gewinnen. So bringen Sie sie dazu, mit dem Kopf zu nicken und bis zum Ende weiterzulesen.

  1. Warum sollte ich Ihnen vertrauen?

Die Menschen sind skeptisch, wenn sie ihr Portemonnaie zücken müssen, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Sie müssen ihre Zweifel ausräumen, indem Sie positive Erfahrungsberichte von Ihren früheren Kunden bereitstellen und die Vorteile Ihres Produkts hervorheben.

Wenn Sie keine Erfahrungsberichte für Ihr Produkt haben, suchen Sie nach Foren, die mit Ihrer Nische zu tun haben, und bieten Sie an, ein Gratisexemplar im Austausch für einen Erfahrungsbericht abzugeben – in der Regel werden Sie in kürzester Zeit eine heiße Antwort erhalten.

  1. Was wird passieren, wenn ich nein sage?

Sie werden nicht zulassen, dass sie Nein sagen, das ist alles. Erinnern Sie sie an die Probleme, die sie haben, die Frustrationen, wie viel Geld sie verlieren werden, oder wie traurig ihr Leben derzeit ist – und sagen Sie ihnen, wie sie all das auf einen Schlag ändern können, nur durch eine kleine Investition in Ihr Produkt.

  1. Werde ich mich an Ihr Produkt binden?

An dieser Stelle besiegeln Sie das Geschäft. Sagen Sie ihnen, dass Sie eine 100 %ige Zufriedenheitsgarantie bieten, die sie sofort in Anspruch nehmen müssen. Das Wichtigste ist, den Kunden zum Kauf zu bewegen, und der Rest hängt von seinen Entscheidungen ab. 70 % der Menschen, die ein Produkt kaufen, werden es nicht zurückgeben, es sei denn, sie haben etwas Ähnliches schon einmal gesehen oder sie haben von Anfang an geplant, es nur „auszuleihen“.

Wenn Sie all diese Punkte haben, um die Fragen Ihrer potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufsbrief zu beantworten, haben Sie nicht nur einen unfairen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern, sondern lassen Ihre Kunden auch wissen, dass Sie sich um ihre Probleme kümmern und die Lösung haben, die sie brauchen.

 

 

22 Fragen, die man stellen sollte, bevor man ein einziges Wort schreibt

Um erfolgreiche Texte zu schreiben, müssen Sie so viel wie möglich wissen. Dabei geht es nicht nur darum, Hintergrundmaterial zu lesen, alte Marketingtexte durchzusehen und flüchtige Recherchen im Internet anzustellen.

Sie müssen sich in die Köpfe der Menschen hineinversetzen.

Beginnen Sie mit Ihren Kunden. Sie kennen ihr Geschäft und ihre Kunden besser als Sie selbst. (Wenn sie es nicht wissen, sollten sie es wissen. Sie können ihnen helfen, mehr zu erfahren).

Und wie? Nutzen Sie ein Marketing-/Kreativbriefing, um die Informationen zu erhalten, die Sie benötigen, um den Text- (und Marketing-) Auftrag zu meistern. (Ein Marketing-/Kreativbriefing ist ein Instrument, das von Werbeagenturen und Marketing- und Kreativabteilungen in Unternehmen verwendet wird.)

Im Folgenden finden Sie ein Marketing-/Kreativbriefing, das ich während meiner Tätigkeit in einer Werbeagentur in Seattle verwendet habe. Auch wenn ich jetzt allein arbeite, verwende ich es heute noch.

Marketing/Kreativ-Brief

(Hinweis: Konzipiert für B2B; vieles in diesem Briefing ist auch auf B2C anwendbar).

Ein guter Input ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Projekt, einer Kampagne oder einem Marketingprogramm. Dieser Marketing-/Kreativauftrag ist so konzipiert, dass er guten Input liefert. Dazu sind jedoch gründliche und durchdachte Antworten Ihrerseits erforderlich. Bitte beantworten Sie die folgenden Fragen sorgfältig.

 

  1. Wie lautet die Beschreibung der Arbeit(en)? (Anzeige, Website, Broschüre, Radioskript, Direktwerbung, usw.)

 

  1. Was ist der Marketingschwerpunkt? (Über welche Produkte oder Dienstleistungen wird berichtet?)

 

  1. Was ist das Kommunikationsproblem, das mit dem/den Beitrag(en) gelöst werden soll? (Bekanntheitsgrad, Positionierung oder Neupositionierung, Produkteinführung, Einführung einer Kategorie usw.)

 

  1. Wer ist die Zielgruppe? (Demografie, Titel, Funktion, Verantwortung usw.)

 

  1. Was ist ihre Meinung über das Produkt, die Dienstleistung, die Kategorie?

 

  1. Wer ist die sekundäre Zielgruppe(n), falls vorhanden?

 

  1. Welche geschäftlichen Probleme oder Fragen löst das Produkt/die Dienstleistung für die Zielgruppe(n)? (Effizienzfragen, Rentabilitätsfragen, Betriebsfragen, Technologiefragen usw.)

 

  1. Welche Wirkung soll das Produkt/die Dienstleistung auf die Zielgruppe(n) haben (Kauf, Telefonanruf, Besuch der Website, Anforderung weiterer Informationen, Steigerung des Bekanntheitsgrads usw.)?

 

  1. Was können wir anbieten, um die gewünschte Reaktion zu erzielen? (Demos, Situationsbewertung, Verkaufsunterlagen, persönlicher Besuch, White Paper usw.)

 

  1. Was ist die wichtigste Botschaft, die wir den Zielgruppen mitteilen müssen, um die gewünschte Wirkung zu erzielen? (Fassen Sie sich so kurz wie möglich.)

 

  1. Welche Beweise gibt es, um unsere Behauptungen zu untermauern? (Merkmale und Vorteile, Erfahrungsberichte, Fallstudien usw.)

 

  1. Kann jemand anderes ein ähnliches Versprechen abgeben?

 

  1. Gibt es technische Fragen zu klären? (Kompatibilität, Betriebssysteme, Hardware-Anforderungen, usw.)

 

  1. Welche branchenspezifischen Probleme müssen angegangen werden? (Trends, usw.)

 

  1. Gibt es Branchen-, Produkt- oder Wettbewerbsprobleme, die vermieden werden müssen?

 

  1. Welchen Ton soll der Beitrag haben? (hart/seriös, lehrreich/informativ, humorvoll usw.)

 

  1. Was gefällt Ihnen an Ihrem/ihren aktuellen Beitrag(en)? (Aussehen, Tonfall, Botschaft, Funktionalität usw.)

 

  1. Was gefällt Ihnen nicht an Ihrem/ihren aktuellen Beitrag(en)? (Look and Feel, Tonfall, Botschaften, Funktionalität usw.)

 

  1. Welchen Gesamteindruck (Aussehen und Wirkung usw.) möchten Sie mit dem/den Teil(en) erzielen?

 

  1. Wird diese(r) Teil(e) zusammen mit anderen Teilen verwendet werden? (Vorschläge, Werbematerial, Briefe usw.)

 

  1. Wie soll(en) die Arbeit(en) verwendet werden (online, zum Mitnehmen, auf Messen, per Post usw.) und zu welchem Zeitpunkt im Verkaufszyklus?

 

  1. Sonstige Anmerkungen?

 

Zugegeben, es ist nicht immer einfach, Kunden dazu zu bringen, diese Fragen zu beantworten.

 

Deshalb ist es am besten, bei der Verwendung eines Marketing-/Kreativbriefs flexibel zu sein. Sie können den Kunden bitten, ihn auszufüllen. Sie können es nutzen, um den Kunden zu befragen. Sie können es selbst ausfüllen und dem Kunden zur Überprüfung vorlegen. Jede Art der Zusammenarbeit funktioniert gut.

 

Schließlich sollten Sie Ihren Kunden klar machen, dass sie sich aktiv am Eingabeprozess beteiligen müssen, wenn sie mehr Klicks, mehr Leads und mehr Verkäufe erzielen wollen.

 

Wenn Sie erst einmal alle Informationen haben, die Sie brauchen, sind Sie bereit, einen Gewinner zu schreiben.