Wenn die beste Art der Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden die Zeichensprache wäre, müssten wir alle die Zeichensprache lernen. Oder wenn die beste Methode der Kommunikation eine Art von gegenseitig verständlichem Code wäre, müssten wir alle diesen Code lernen, um etwas sagen zu können. Zum Glück ist unser Kommunikationsprozess viel einfacher … oder doch nicht?
Ein Verkäufer hat den Vorteil, dass er seinen Kunden von Angesicht zu Angesicht treffen kann und in der Lage ist, sein Angebot an den sichtbaren Reaktionen des Kunden zu messen. Ein erfahrener Verkäufer erkennt instinktiv an der Mimik und der Körpersprache des Interessenten, ob er die richtigen Knöpfe drückt. Dies zeigt sich in der Regel daran, dass der Interessent mit dem Kopf nickt und gleichzeitig ein strahlendes Lächeln und große Wertschätzung zeigt.
Ein Telefonverkäufer hat viel weniger Anhaltspunkte. Er kann die Reaktion auf sein Verkaufsgespräch nur anhand der Antworten des Kunden auf seine Fragen und des Tons seiner Stimme beurteilen. Den meisten Telefonverkäufern fällt die Arbeit leichter, wenn sie versuchen, sich den Gesichtsausdruck ihrer Kunden vorzustellen, während sie mit ihnen sprechen. Der entscheidende Faktor ist jedoch fast immer der Tonfall, den beide Parteien anschlagen.
Internet- und Direktwerber haben keine solchen Vorteile gegenüber ihren potenziellen Kunden. Sie können sie nicht sehen und sie können sie nicht hören. Ihre einzige Waffe in ihrem Arsenal an Verkaufsargumenten ist das geschriebene Wort.
Die Art und Weise, wie wir mit unseren geschriebenen Worten kommunizieren, ist der absolute Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen online und offline. Egal, ob es sich um einen Werbebrief, eine E-Mail oder eine Anzeige handelt, die geschriebenen Worte müssen die Verkaufsbotschaft überzeugend und direkt in die Köpfe der potenziellen Kunden bringen. Doch zuerst müssen Sie Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, Ihre Botschaft tatsächlich zu lesen, und in der Regel fordert gerade diese erste Hürde viele, viele Opfer.
Ob Sie jemanden dazu bringen, Ihr Verkaufsgespräch zu lesen, hängt fast immer von Ihrer Überschrift ab. Ihre Überschrift ist Ihre Einleitung. Ihr „Hallo“, Ihr „Hallo Sie“ und Ihr „Hören Sie zu“. Wenn Ihre Überschrift nicht innerhalb von zwei Sekunden die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden erregt, heißt es: Auf Wiedersehen und Adieu.
Ein weiterer wichtiger Aspekt einer „Killer“-Verkaufsbotschaft sind Zwischenüberschriften. Zwischenüberschriften werden in der Regel verwendet, um das Interesse über den gesamten Text hinweg aufrechtzuerhalten. Sie sind aber auch für potenzielle Kunden gedacht, die Ihre Nachricht zunächst überfliegen, bevor sie sie vollständig lesen. In gewisser Weise sind sie fast so wichtig wie die Überschrift selbst.
Dann gibt es noch den Haupttext. Hier sollten Ihre Talente und Fähigkeiten als Texter wirklich zur Geltung kommen. Hier haben Sie die Möglichkeit, alle Wörter der englischen Sprache zu verwenden, um die Vorteile und Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bis ins kleinste Detail zu beschreiben und zu erklären. Und die englische Sprache ist geradezu reich an Adjektiven, so dass es keine Ausreden gibt.
Das eigentliche Geheimnis für einen fesselnden Text liegt jedoch in der Verwendung von „Sinn“-Wörtern. Das heißt, Worte, die die Sinne ansprechen. Berühren, sehen, riechen, schmecken und hören ist das, was wir instinktiv jeden Tag tun. Sie stellen unsere menschlichen Überlebensmechanismen dar und wir vertrauen ihnen größtenteils. Andere Säugetiere verlassen sich ganz auf sie.
Wenn Sie Wörter mit Sinneseindrücken in Verbindung mit emotionalen Auslösewörtern verwenden, können Sie alle Arten von Reaktionen hervorrufen, die sorgfältig in den Kern Ihrer Botschaft kanalisiert werden können, um maximale Wirkung zu erzielen. Worte auf diese Weise gewinnbringend einzusetzen, ist eine Fähigkeit, die jeder Online- und Offline-Vermarkter beherrschen muss.
Herausragende und emotionsgeladene Verkaufstexte schreiben zu lernen, ist keine wesentliche Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg, aber das Erkennen der Wirksamkeit schon.
Unterschätzen Sie niemals die geheime Macht der Worte.