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Wie man mehr Menschen dazu bringt, dem zu vertrauen, was man sagt

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Eine der größten Herausforderungen, die Sie überwinden müssen, um mehr Umsatz in Ihrem Unternehmen zu erzielen, besteht darin, die Menschen dazu zu bringen, Ihren Aussagen zu vertrauen.  Sie mögen sehr integer und vertrauenswürdig sein, wenn es um Ihr Geschäft geht (und ich bin sicher, dass Sie das sind).  Aber wissen Ihre Kunden das auch?  Und wie können Sie sicherstellen, dass sie es wissen?

Mangelndes Vertrauen“ ist ein großes Problem in der Werbung.  Sie sind sich wahrscheinlich nicht bewusst, wie viele Kunden NICHT glauben, was Sie in Ihrer Werbung sagen oder behaupten.  Die beste Faustregel ist, dass NIEMAND IHNEN GLAUBT.  Im Fernsehen sehen wir in aktuellen Sendungen oft Menschen, die von Unternehmen abgezockt werden.  Vielleicht ist es nur eines von 1000 Unternehmen in einer bestimmten Branche, aber natürlich ist es dieses eine, das immer in die Schlagzeilen gerät.

Wenn die Öffentlichkeit dies sieht, fällt sie ein umfassendes Urteil über diese Branche, um sich selbst zu schützen, und wird dann gegenüber jedem Unternehmen misstrauisch. Es reicht also nicht aus, den Leuten zu sagen, dass man diesen fantastischen, angesehenen Ruf hat

Ruf haben… und deshalb das Unternehmen sind, das man wählen sollte. So funktioniert es einfach nicht mehr, man muss heutzutage viel weiter gehen.  Hier sind zwei wirkungsvolle Tipps, die dafür sorgen werden, dass mehr Menschen Ihren Worten vertrauen.

  1. Die Leute glauben mehr von dem, was andere Leute über Sie sagen als das, was SIE über sich sagen.

Wenn du mir sagen würdest, dass du der beste Basketballspieler in deinem Bundesland bist, dass du mehr Punkte als alle anderen machst und mehr Assists verteilst, wäre ich ziemlich skeptisch, weil ich noch nie etwas über dich gehört habe.  Aber wenn 10 Leute zu mir kämen und sagten: „Hast du diesen Typen gesehen?  Der hat letzte Woche 40 Punkte gemacht!  Er war einfach unglaublich.  Außerdem hat er 12 Assists gegeben, er war Feuer und Flamme!“, dann sehen Sie, dass es sofort glaubwürdiger wird.  Gehen Sie also zu Ihren Kunden und fragen Sie sie nach ihrer Meinung über Sie.  Bringen Sie sie dazu, die wunderbare Erfahrung, die sie mit Ihnen gemacht haben, aufzuschreiben, damit Sie anderen zeigen können, warum sie mit Ihnen Geschäfte machen sollten!

Es gibt jedoch gute und schlechte Wege, einen Erfahrungsbericht zu schreiben, daher werde ich Ihnen das beste System vorstellen.  Es geht in etwa so: „Früher war ich verloren, jetzt bin ich gefunden“.  Wenn Sie z. B. für ein Programm zur Gewichtsreduzierung werben, erzählen Sie den Leuten, dass Ihr Kunde „einst 180 kg wog und nur durch den Verzehr dieses tollen Fruchtriegels in 2 Monaten 80 kg abgenommen hat!  Das ist natürlich nur eine Übertreibung, aber nur um den Punkt zu verdeutlichen.  Außerdem sollten Sie immer den vollständigen Namen und den Vorort angeben, und wenn möglich auch eine Telefonnummer.  Je mehr Informationen Sie angeben, desto realistischer und damit glaubwürdiger ist es für Ihren Kunden!

  1. Garantieren Sie einfach, was Sie tun.

Sie sind gesetzlich verpflichtet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu garantieren.  Wenn etwas nicht funktioniert, kaputt geht oder schief läuft, 99,9!  Wenn Ihr Kunde weiß, dass Sie bereit sind, das Risiko zu tragen, wird er sich wohler fühlen, wenn er mit Ihnen Geschäfte macht.

Der Grund, warum die meisten Unternehmer ihre Garantie verheimlichen, ist, dass sie befürchten, von ihren Kunden ausgenutzt zu werden.  Nehmen wir an, Sie haben derzeit eine sehr niedrige Rücklaufquote von etwa 1 und bieten eine Garantie an, dann steigt sie auf 6 %.  Ihre Erträge steigen also um das Dreifache, aber dadurch verdreifachen sich auch Ihre UMSÄTZE. Ist es dann nicht finanziell sinnvoll, diese Garantie im Voraus anzubieten?

 

 

Wie Sie mehr Leute dazu bringen, Ihre Anzeige bis zum Ende zu lesen

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Wenn Sie für die Werbung für Ihr Unternehmen bezahlen, möchten Sie natürlich, dass die Leute Ihre gesamte Anzeige lesen, damit sie wissen, was Sie anbieten und eine fundierte Entscheidung darüber treffen können, ob sie mit Ihnen ins Geschäft kommen, nicht wahr?  Hier sind einige Ideen, die Sie in Ihrer Werbung verwenden können, um das Interesse des Lesers aufrechtzuerhalten: kurze, umgangssprachliche Sätze, Zwischenüberschriften, Aufteilung langer Texte in kurze Absätze, Verwendung von Aufzählungszeichen, um den Leser schneller durch den Text zu führen, problemlösende Texte, mit denen sich der Leser identifizieren kann, Formulierungen wie „Was habe ich davon?“, lehrreiche Texte und die Preisangabe erst am Ende.

Erstens müssen Sie sich des WIIFM-Konzepts (What’s in it for me) bewusst sein.  Das bedeutet, dass Sie Ihrem Kunden ständig sagen müssen, was für ihn in Ihrer Anzeige steckt, denn wenn er Ihre Anzeige liest, dann nur, um etwas zu erfahren, was er wissen möchte.  IHRE ANZEIGEN MÜSSEN DIE SEIN, DIE IHN BEGÜNSTIGEN (während die Ihrer Konkurrenten IHN BOREN).  Das bedeutet auch, dass Sie den Unterschied zwischen Nutzen und Merkmalen verstehen sollten.

Nehmen wir an, Sie verkaufen einen Farbfernseher mit einem 90-Zoll-Bildschirm – das ist das Merkmal.  Der Vorteil ist jedoch, dass der Bildschirm so groß ist, dass sich Ihr Wohnzimmer wie ein Kino anfühlt!  Das ist der Vorteil, ok?  Lassen Sie mich Ihnen nun zwei mächtige Wörter vorstellen, die automatisch den Nutzen eines jeden Features heraussaugen;

„WAS BEDEUTET“

Um das obige Beispiel in WIIFM-Begriffen auszudrücken, könnten Sie es so formulieren: „Dieser sensationelle Fernseher hat einen riesigen 90-Zoll-Bildschirm, mit dem Sie Ihr Wohnzimmer praktisch in ein Kino verwandeln können!“.

Ein weiteres wirkungsvolles Instrument, das Sie in Ihren Texten verwenden können, sind Aufzählungszeichen.  Und warum?  Weil Sie Ihre aufregendsten und fesselndsten Vorteile in kurzen, kurzen Abschnitten zusammenfassen können.  Tatsächlich kann die Wirkung von Aufzählungspunkten mit wirklich erstaunlichen Vorteilen bei Ihren Lesern nervliche Anspannung hervorrufen.  Sie können so aufgeregt sein, dass sie buchstäblich nicht mehr weiterlesen können und direkt zu den Bestelldetails übergehen.  So mächtig sind sie!

Hier sind einige Beispiele dafür, wie faszinierend Aufzählungszeichen in Ihrer Werbung sein können (Sie können sie dann einfach an Ihr eigenes Unternehmen anpassen)

* Warum die Werbung, die Sie wahrscheinlich gerade schalten, Tausende von Dollar vergeudet, und was Sie tun müssen, um diesen Verlust in Geld zu verwandeln

 

* Wie Sie Film- und Fernsehstars dazu bringen, Ihnen zu helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen

 

* Wie Sie Hunderte von Interessenten dazu bringen, SIE aufzusuchen

 

* Der eine Fehler, den 99 % aller Unternehmen machen und durch den sie tonnenweise Glaubwürdigkeit verlieren – und Tausende von Dollar an Umsatz.

 

* Das Geheimnis über die menschliche Natur, das erfahrene Verkäufer nutzen, um ihr Glück zu machen

 

* 11 einfache Methoden, um Ihr Unternehmen zum „König“ Ihrer Branche zu machen

 

In der Tat sollte jeder Aufzählungspunkt in Ihrer Werbung wie eine Mini-Schlagzeile sein, die dem Leser etwas Wertvolles verspricht.  Sie können 25 oder 50 Aufzählungspunkte in einem langen Verkaufsbrief haben, wenn jeder von ihnen wie eine Mini-Schlagzeile ist, dann brauchen Sie vielleicht nur einen, um Ihren Leser hervorzuheben und ihn dazu zu bringen, zu sagen: „Ja, ich muss mehr darüber wissen!“

 

Und hier kommt auch der pädagogische Aspekt ins Spiel.  Sie können nicht davon ausgehen, dass die Leute so viel über Ihr Unternehmen wissen wie Sie selbst.  Sie arbeiten jeden Tag in diesem Geschäft, möglicherweise schon seit Jahren, und oft sind Sie frustriert, weil Sie glauben, dass Ihre Kunden Ihren Wert nicht zu schätzen wissen.  Die Realität ist jedoch, dass sie Ihren Wert nicht verstehen.

 

Also müssen Sie sie über den Wert, den Sie bieten, aufklären.  Wenn Sie ihnen etwas über Ihr Unternehmen erzählen, dann ist es Ihre Aufgabe zu erklären, warum das für sie wichtig ist.  Nehmen wir an, Sie verkaufen zum Beispiel ein teures Mountainbike.  Um die Leute zum Kauf des Fahrrads zu bewegen, müssen Sie begründen, warum sie 2.000 Dollar für Ihr Fahrrad ausgeben sollten.  Sie müssen ihnen die Gründe dafür nennen, und genau darum geht es in den Werbetexten.

 

Zum Beispiel, dass das Fahrrad besser gefedert ist, um mit unwegsamem Gelände fertig zu werden, dass es einen bequemen Sitz hat, mit dem man stundenlang fahren kann, ohne sich wund zu fahren, und dass es vielleicht 50 Gänge hat, damit man leicht fahren kann, und ein GPS, damit man sich nie verirrt.  Das sind natürlich alles nur Beispiele, aber achten Sie darauf, dass der Leser vor allem von den Vorteilen des Fahrrads erfährt, also davon, wie es ihm helfen wird!