Den Kunden die Entscheidung für Sie erleichtern

Ist es nicht frustrierend?  Alles, was Sie brauchen, ist ein neuer Computertisch (oder was auch immer Sie gerade kaufen), aber Sie können keine Entscheidung treffen, mit der Sie zufrieden sind.  Es sollte doch nicht so schwer sein, oder?  Was hält Sie davon ab?  Wahrscheinlich der Mangel an Informationen.

Hier ist etwas, das jeder Website-Besitzer wissen sollte.  Wenn Besucher auf Ihre Website kommen, suchen sie nach einem Grund, um bei Ihnen zu kaufen.  Glauben Sie, das ist offensichtlich?  Sie würden überrascht sein!  Jeden Tag stoße ich auf zahllose Websites, die alles tun, außer dem Besucher einen Grund zu geben, etwas zu kaufen, zu abonnieren, zu klicken, anzurufen oder anderweitig aktiv zu werden.  Das ist ein fataler Fehler in jedem Unternehmen, aber er ist besonders schädlich für webbasierte Unternehmen.

Bleiben wir bei unserem Beispiel mit dem Kauf eines Computertisches. Sie beginnen mit den drei großen Büroartikelläden.  Sie klicken auf den Link „Büromöbel“ und werden mit einer Flut von Links zu Seiten über Lampen, Druckerständer, Bücherregale und mehr konfrontiert.  Dann kommen Sie zu den Schreibtischen.  Computerschreibtische, Schreibtischsammlungen, Metallschreibtische, Workstations… herrje!  Es gibt jede Menge Links, aber keine Informationen.  Schließlich, nachdem Sie sich durch seitenlange Links gewühlt haben, finden Sie einen Text, der einen Schreibtisch beschreibt, der Ihnen gefallen könnte.

Sie sehen sich die Merkmale an. Sie notieren sich den Preis.  Sie erfragen die Versand- oder Lieferinformationen.  Prima!  Jetzt gehen Sie auf die nächste Website.

Wenn Sie dort ankommen, sieht alles fast gleich aus, außer dem Logo.  Dieselbe Navigation, dieselben Links, dasselbe Angebot, dieselben Preise.  Die Versandkosten sind die gleichen, und die Lieferbedingungen sind identisch mit denen der Website, von der Sie gerade gekommen sind.  Wenn Sie sich von einer Seite zur anderen klicken, haben Sie ein Déjà-vu-Erlebnis.  Wie sollen Sie eine Kaufentscheidung treffen, wenn alle Optionen gleich sind?  Was ist der entscheidende Faktor zwischen Website A und Website B?

Wenn Sie schon beim Lesen dieses Szenarios frustriert sind, stellen Sie sich vor, wie sich Ihre Website-Besucher fühlen.  Wenn sie auf Ihre Website kommen, suchen sie nach einem klaren Grund, um bei Ihnen zu kaufen und nicht bei all den anderen Websites.  Geben Sie ihnen einen Grund?  Geben Sie ihnen mehrere Gründe?

Wenn alle Faktoren gleich sind – selbst wenn alle Faktoren ähnlich sind – wird es Ihren Besuchern schwer fallen, eine Entscheidung zu treffen.  Wenn sie anfangen zu raten, bei welcher Website sie am besten kaufen sollten, verlieren Sie Aufträge.  Vielleicht werden sie sich für Sie entscheiden, vielleicht auch nicht.  Es gibt einen Weg, um sicherzustellen, dass Sie der Konkurrenz vorgezogen werden.  Sie müssen deutlich machen, dass Sie anders oder besser sind als alle anderen verfügbaren Optionen.

MarketingExperiments.com hat vor kurzem seine Ergebnisse in Bezug auf die Abgrenzung Ihres Unternehmens von anderen veröffentlicht.  Sie berichteten, dass die meisten Unternehmen auf die Frage, was sie am meisten auszeichnet, antworteten: „Unser großartiger Kundenservice.“  Ich habe schlechte Nachrichten für Sie.  Das wird nicht ausreichen.  Und warum?  Weil Kunden, die Websites besuchen, um sich zu informieren und Kaufentscheidungen zu treffen, in den meisten Fällen nicht mit Ihrer Kundendienstabteilung in Kontakt kommen werden.  Es wäre kein Thema, bis etwas schief geht.

Da die meisten Unternehmen einen ausgezeichneten Kundendienst versprechen, ist dies ein überstrapaziertes Versprechen, das immer weniger Gewicht hat.  Sie brauchen etwas Handfestes.  Sie brauchen etwas, das überzeugend ist.  Wenn ich vor Ihnen stünde und Ihnen sagen würde, dass ich erwäge, meinen Schreibtisch bei Ihnen oder bei Anbieter Z zu kaufen, was würden Sie sagen, um mich zu überzeugen, bei Ihnen zu kaufen?  Hier sind einige Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, sich von anderen Unternehmen zu unterscheiden.

– Bieten Sie kostenlosen Versand an (für alle Bestellungen oder für Bestellungen über einem bestimmten Betrag)

– Erhöhen Sie Ihr Inventar

– Verringern Sie Ihren Lagerbestand und führen Sie nur Spezialartikel

– Senken Sie Ihre Preise

– Erhöhen Sie Ihre Preise (funktioniert gut bei hochwertigen Waren und Dienstleistungen)

– Erweitern Sie Ihr Fachgebiet (für dienstleistungsorientierte Unternehmen)

– Spezialisieren Sie sich oder grenzen Sie Ihre Nische ein

– Erzielen Sie Bewertungen oder Rankings von bekannten Verbänden oder Organisationen

– Melden Sie ein Patent an

– Gewinnen Sie Auszeichnungen

– Bieten Sie ein Kundenbindungsprogramm an

Führen Sie eine Online-Umfrage unter Ihren Besuchern durch, um sie nach ihren Wünschen zu fragen.  (SurveyMonkey.com eignet sich hervorragend dafür.) Schauen Sie sich Ihre Beschwerden und andere Rückmeldungen an, um Ideen zu erhalten, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können.  Schicken Sie E-Mails an bestehende Kunden (wenn Sie deren Erlaubnis dazu haben) und fragen Sie sie, warum sie sich für Sie entschieden haben.  Was auch immer Sie tun, bleiben Sie nicht in einer Position, in der Sie genau dasselbe sind wie Ihre Konkurrenz (oder ihr sehr ähnlich).  Die Chancen sind viel zu groß, dass Sie in der Masse untergehen.