Monat: November 2021

Copywriting Einmaleins: Wie Sie Ihre Kunden zum Handeln bringen

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Wenn Sie wollen, dass Ihre Kunden kaufen, müssen Sie um den Verkauf bitten.

So einfach ist das wirklich. Und doch kann ich Ihnen gar nicht sagen, wie viele Anzeigen, Websites, Broschüren, Verkaufsbriefe usw. da draußen herumschwirren, die keine Aufforderung enthalten.

Was ist also eine Aufforderung zum Handeln? Es geht darum, den Leuten mitzuteilen, welche Handlung sie ergreifen sollen. Typische Aufforderungen zum Handeln sind:

Beeilen Sie sich heute.

Jetzt kaufen.

Jetzt anrufen.

Jetzt besuchen.

Jetzt hier klicken.

Das ist nicht besonders sexy, da gebe ich Ihnen Recht. Aber wenn Sie Ihre Kundenzahl, Ihre Leads, Ihr Einkommen usw. steigern wollen, ist dies ein wesentlicher Bestandteil.

Aber, so werden Sie vielleicht denken, ist das nicht offensichtlich? Warum würden Sie sonst eine Anzeige schalten, wenn Sie nicht wollten, dass die Leute das kaufen, was Sie verkaufen?

Gute Frage. Und es stimmt, die Menschen wissen (wenn sie darüber nachdenken), dass Sie wahrscheinlich möchten, dass sie bei Ihnen kaufen.

Die traurige Wahrheit ist jedoch, dass Ihre potenziellen Kunden nicht viel Zeit damit verbringen werden, darüber nachzudenken. Die Menschen haben in ihrem Leben zu viel zu tun, als dass sie viel Zeit und Energie auf Ihr Unternehmen verwenden könnten. Wenn sie Ihre Anzeige oder Ihr Werbematerial lesen und es keine Aufforderung zum Handeln enthält, werden sie wahrscheinlich sagen: „Oh, das ist nett“ und zum nächsten Punkt übergehen.

Und selbst wenn sie am Kauf Ihrer Angebote interessiert wären, wissen sie vielleicht nicht, was ihr nächster Schritt sein soll. Sollen sie zum Telefon greifen? Auf eine bestimmte Webseite gehen? Ein Geschäft besuchen? Und wenn sie nicht wissen, was sie tun sollen, werden sie wahrscheinlich gar nichts tun.

Sie müssen Ihren potenziellen Kunden also sagen, was sie tun sollen. (Denken Sie daran, dass Menschen viel zu tun haben, und wenn Sie es ihnen nicht leicht machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen, werden sie wahrscheinlich gar nicht mit Ihnen ins Geschäft kommen).

Zurück zu den obigen Aufrufen zu Aktionen. Haben Sie bemerkt, dass sie alle etwas gemeinsam haben? Das Wort „jetzt“ (oder, im Falle der ersten, „heute“).

Wenn die Leute denken, dass sie jederzeit bei Ihnen kaufen können, werden sie sagen: „Oh, das kann ich auch später machen.“ Und später kommt selten. Sie müssen ihnen einen Grund geben, jetzt bei Ihnen zu kaufen, solange sie noch interessiert sind. Der Zusatz „jetzt“ oder eine andere Dringlichkeits- oder Verknappungstechnik (z. B. ein zeitlich begrenztes Angebot oder die Angabe, dass nur noch wenige Exemplare verfügbar sind) ist eine großartige Möglichkeit, Menschen dazu zu bewegen, das zu tun, was Sie von ihnen wollen, und zwar jetzt und nicht später.

Da wir gerade beim Thema Handlungsaufrufe sind, möchte ich auf eine andere Art von Werbekampagne eingehen, bei der man selten Handlungsaufrufe sieht. Es handelt sich um so genannte Branding-Kampagnen. Typischerweise werden sie im nationalen Fernsehen von großen Unternehmen (MacDonald’s, Nike, Starbucks, Target) gezeigt. In diesen Fällen bauen die Unternehmen eine Marke auf, die dazu führt, dass Sie zuerst an dieses Unternehmen denken, wenn Sie an einem Kauf ihrer Produkte interessiert sind. Wenn Sie zum Beispiel hungrig sind, denken Sie an MacDonald’s. Sie brauchen neue Sportschuhe, dann denken Sie an Nike. Sie wollen unbedingt eine Tasse Kaffee, also denken Sie an Starbucks, usw.

Gegen Branding-Kampagnen ist zwar nichts einzuwenden, aber sie sind schwieriger nachzuverfolgen als Kampagnen mit einer spezifischen Handlungsaufforderung (Verkauf endet am Samstag, rufen Sie vor Freitag an, um Ihr Gratisgeschenk zu erhalten usw.) Diese Kampagnen werden auch als Direct-Response-Kampagnen bezeichnet, weil Sie den Kunden auffordern, direkt zu reagieren. Direct-Response-Kampagnen können getestet werden, so dass Sie eine gute Vorstellung davon haben, was funktioniert und was nicht (und die Kampagne entsprechend anpassen können). Und wenn die Kampagne keinen Verkäufer erfordert (d. h. wenn die Aufforderung zum Handeln darin besteht, dass der Kunde an Ort und Stelle sein Portemonnaie zückt), läuft die Kampagne von selbst (und bringt ganz von selbst Geld ein).

(Ein Hinweis: Für eine starke Direct-Response-Kampagne müssen Sie mehr tun als nur einen Aufruf zum Handeln hinzufügen, aber das schmälert nicht die Wirkung, die ein Aufruf zum Handeln für Ihre Kampagnen haben kann).

Branding-Kampagnen sind fast unmöglich zu testen, zu verfolgen und zu optimieren. Sie scheinen entweder zu funktionieren oder nicht zu funktionieren. Und wenn sie nicht zu funktionieren scheinen, ist es sehr schwierig, sie zu optimieren, um die Antwortquote zu verbessern.

Dennoch ist das Branding nach wie vor sehr, sehr wichtig. Als Unternehmer brauchen Sie eine gute Marke, und Sie müssen diese Marke wirksam kommunizieren. Und manchmal ist es sinnvoll, eine Branding-Kampagne durchzuführen.

In den meisten Fällen rate ich jedoch zu einer Kombination aus Branding und Direct Response. Ihre Marke wird in Ihren Anzeigen und Werbematerialien klar kommuniziert, aber Sie nutzen gleichzeitig auch einige Direct-Response-Techniken.

Vergessen Sie auf keinen Fall die Aufforderung zum Handeln.

Kreativitätsressourcen – Schreiben Sie Ihren Aufruf zum Handeln

Sie möchten einen Aufruf zum Handeln in Ihr Werbematerial aufnehmen, wissen aber nicht, wo Sie anfangen sollen? Hier ist eine einfache Schritt-für-Schritt-Formel:

 

  1. Finden Sie heraus, was Sie mit der Anzeige oder dem Werbematerial bezwecken. Warum schalten Sie diese Anzeige, erstellen Sie diese Website, drucken Sie diese Broschüre? (Und nein, eine akzeptable Antwort ist NICHT, weil alle anderen auch eine haben.) Wollen Sie neue Kunden gewinnen? Ihren Namen bekannt zu machen? Die Leute zum Kauf zu bewegen? Oder was?

 

  1. Schreiben Sie es jetzt auf.

 

  1. Das war’s. Das ist Ihre Aufforderung zum Handeln. Was auch immer das Endergebnis ist, das Sie sich für die Kampagne wünschen, ist das, worum Sie die Leute bitten sollten.

 

 

8 Schritte zum unwiderstehlichen E-Mail-Text – jedes Mal

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=> Schritt #1 – Mit wem glauben Sie, zu sprechen?

Bevor Sie sich hinsetzen, um Ihren E-Mail-Verkaufsbrief zu schreiben, müssen Sie genau bestimmen, wer Ihre Zielgruppe ist. Dies ist der Schlüssel zum Erfolg im E-Mail-Marketing.

Stellen Sie sich diese Fragen:

– Was wollen Ihre Interessenten/Kunden?

– Was frustriert Ihre Interessenten/Kunden am meisten?

– Wer verkauft sonst noch etwas Ähnliches wie Sie?

– Warum sollten Ihre Interessenten/Kunden Ihnen glauben?

– Warum sollten die Interessenten/Kunden auf Sie reagieren und nicht auf jemand anderen?

– Auf welche Art von Appellen wird Ihr Zielmarkt reagieren?

 

=> Schritt #2 – EIN GUTER BETREFF IST IHR OBJEKT

Bevor eine E-Mail zu Ergebnissen führen kann, muss sie von den Empfängern geöffnet werden. Aber was können Sie tun, um ihr Interesse zu wecken und ihren „Motor“ in Gang zu setzen?

Ihr VORWORT ist der Schlüssel.

Es gibt vier Arten von E-Mail-Formeln, die Sie als Leitfaden für die Gestaltung Ihrer E-Mail verwenden können. Jede hat einen anderen PSYCHOLOGISCHEN ANSPRECHPARTNER, der wie Magie auf die Verbraucher wirkt. Hier sind einige Beispiele:

– Nennen Sie einen starken Nutzen – „Empowerism befriedigt Ihren Bedarf an Leads“.

– Wecken Sie die Neugier – „Empowerism hat die Geheimnisse des Erfolgs aufgedeckt“.

– Schreiben Sie Ihre Betreffzeile mit einem neuen Blickwinkel – „Empowerism startet RSVP für diejenigen, die ihr Geld schnell verdoppeln wollen!“

– Bieten Sie sofortige Belohnung an – „Mit Empowerism RSVP können Sie die Geldräder drehen, bevor die Sonne heute Abend untergeht“.

Hier ist eine wichtige „Hausaufgabe“: Schreiben Sie mindestens 25 Betreffzeilen, bevor Sie sich entscheiden, welche Sie verwenden wollen. Nehmen Sie die beiden besten und testen Sie sie in Ihrer Marketingkampagne gegeneinander. (Heben Sie die „Verlierer“ auf, um sie später für andere Zwecke zu verwenden oder aufzubessern).

=> Schritt #3 – WAS HABEN SIE DAVON?

Setzen Sie sich hin und schreiben Sie alle denkbaren Vorteile Ihres Produkts auf. Kennen Sie nicht den Unterschied zwischen Merkmalen und Vorteilen? Merkmale beschreiben das Produkt; Vorteile beschreiben die Ergebnisse der Verwendung des Produkts. Merkmale appellieren an die Logik… Logik rechtfertigt Emotionen… Emotionen fördern den Verkauf (siehe unten).

Hier eine Faustregel für den Nutzen: Fragen Sie sich: „Was kann mein Produkt oder meine Dienstleistung für meinen Kunden tun?“ Dann fangen Sie an, Ihren Brief zu schreiben, in dem Sie Ihrem Leser sagen, WAS ES FÜR IHN GIBT. Sagen Sie ihnen, wie viel besser das Leben für sie sein wird, wenn sie bei Ihnen kaufen. Sagen Sie ihnen, wie viel besser sie sich fühlen werden. Sagen Sie ihnen, dass ihre Mitmenschen sie mehr respektieren werden.

=> Schritt #4 – EMOTIONALE ANSPRECHUNG

Wenn Sie irgendetwas oder irgendjemanden bewerben, müssen Sie daran denken, dass Kaufentscheidungen auf Emotionen beruhen und später durch Logik gestützt werden. Bevor Sie auch nur ein einziges Wort schreiben, sollten Sie sich überlegen, welche emotionalen Knöpfe Sie drücken müssen, um Ihren Interessenten „anzusprechen“.

Verkaufen Sie Nahrungsergänzungsmittel? Drücken Sie den „Angst vor Krankheiten“-Knopf mit „Ein natürlicher Weg zur Rettung Ihres Augenlichts“. Verkaufen Sie politische Autoaufkleber? Drücken Sie den „Wut“-Knopf mit: „Sagen Sie dem Präsidenten, was Sie von seiner Politik halten“. Andere Knöpfe sind: Neugier, Gier, Ego, Eitelkeit, Hoffnung und/oder Angst vor Knappheit oder Sicherheit.

=> Schritt #5 – EIN NAME, DEM SIE VERTRAUEN KÖNNEN

Um Menschen davon zu überzeugen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, müssen Sie sie davon überzeugen, dass Ihr Angebot glaubwürdig ist und dass Sie (oder Ihr Produkt) die versprochenen Leistungen erbringen werden.

Wie schaffen Sie das? Hier sind drei Möglichkeiten, wie Sie bei den Lesern Ihres Werbebriefs Glaubwürdigkeit aufbauen können:

– Stellen Sie Empfehlungsschreiben zur Verfügung.

– Fügen Sie Empfehlungsschreiben von Autoritätspersonen aus Ihrer Branche bei.

– Machen Sie Ihr Angebot und Ihre Versprechen aufrichtig und glaubwürdig.

=> Schritt #6 – Eine GARANTIE

Heutzutage ist der Versuch, ohne eine Art von Garantie zu verkaufen, ein aussichtsloses Unterfangen. Sie müssen eine haben. Und je stärker Ihre Garantie ist, desto besser wird Ihre Reaktion sein. Und, ob Sie es glauben oder nicht, obwohl die meisten Menschen NICHT um eine Rückerstattung bitten werden, werden sie Ihrem Angebot vertrauen, wenn sie wissen, dass Sie dahinter stehen.

Sie können eine 24-Stunden-, 30-Tage-, 60-Tage-, 90-Tage- oder sogar eine Ganzjahresgarantie anbieten. Und hier eine interessante Tatsache: Je länger der Zeitraum, desto weniger Rückgaben werden Sie haben! Es liegt in der menschlichen Natur, zu zögern. Je mehr Zeit jemand glaubt, eine Rückerstattung zu bekommen, desto mehr wird er es aufschieben oder die Rückerstattung gänzlich vergessen.

=> Schritt #7 – VERGESSEN SIE NICHT ZU FRAGEN

Das passiert immer wieder. Jemand macht eine fantastische Verkaufspräsentation und schließt dann das Geschäft nicht ab, weil er/sie nicht deutlich nach dem Auftrag gefragt hat oder den Prozess eher verwirrend als einfach gestaltet hat.

– Aus der Forschungsabteilung: Statistiken zeigen, dass man mindestens dreimal nach dem Auftrag fragen muss, um einen größeren Verkauf abzuschließen. (Einige Studien gehen sogar von 7 aus!)

Wenn Sie können, bieten Sie Ihren potenziellen Kunden mehrere Möglichkeiten zur Bestellung an – die Verbraucher lieben die Auswahl. Es zeigt ihnen: „Sie sprechen mich direkt an und erfüllen meine individuellen Bedürfnisse.“ Wenn Sie nur eine Möglichkeit zur Bestellung anbieten, machen Sie deutlich, wie einfach diese ist. Beschreiben Sie es im Detail und bitten Sie um die Bestellung. Dann fragen Sie erneut.

=> Schritt #8 – DIE AUGEN HABEN ES

Es ist eine altbekannte Tatsache: Große Textblöcke sind einschüchternd und führen oft dazu, dass die Leute auf die Hügel oder zumindest auf die Löschtaste rennen.

Die Lösung? Teilen Sie Absätze in zwei bis vier Sätze auf. Verwenden Sie mehrere Zwischenüberschriften im gesamten E-Mail-Brief. Und verwenden Sie Sternchen, Bindestriche und Ellipsen (…), um Ihrem Text mehr Rhythmus zu verleihen. Aufzählungspunkte sind ein hervorragender Blickfang – verwenden Sie sie, wann immer es angebracht ist.

Die geheime Macht der Worte

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Wenn die beste Art der Kommunikation mit potenziellen und bestehenden Kunden die Zeichensprache wäre, müssten wir alle die Zeichensprache lernen. Oder wenn die beste Methode der Kommunikation eine Art von gegenseitig verständlichem Code wäre, müssten wir alle diesen Code lernen, um etwas sagen zu können. Zum Glück ist unser Kommunikationsprozess viel einfacher … oder doch nicht?

Ein Verkäufer hat den Vorteil, dass er seinen Kunden von Angesicht zu Angesicht treffen kann und in der Lage ist, sein Angebot an den sichtbaren Reaktionen des Kunden zu messen. Ein erfahrener Verkäufer erkennt instinktiv an der Mimik und der Körpersprache des Interessenten, ob er die richtigen Knöpfe drückt. Dies zeigt sich in der Regel daran, dass der Interessent mit dem Kopf nickt und gleichzeitig ein strahlendes Lächeln und große Wertschätzung zeigt.

Ein Telefonverkäufer hat viel weniger Anhaltspunkte. Er kann die Reaktion auf sein Verkaufsgespräch nur anhand der Antworten des Kunden auf seine Fragen und des Tons seiner Stimme beurteilen. Den meisten Telefonverkäufern fällt die Arbeit leichter, wenn sie versuchen, sich den Gesichtsausdruck ihrer Kunden vorzustellen, während sie mit ihnen sprechen. Der entscheidende Faktor ist jedoch fast immer der Tonfall, den beide Parteien anschlagen.

Internet- und Direktwerber haben keine solchen Vorteile gegenüber ihren potenziellen Kunden. Sie können sie nicht sehen und sie können sie nicht hören. Ihre einzige Waffe in ihrem Arsenal an Verkaufsargumenten ist das geschriebene Wort.

Die Art und Weise, wie wir mit unseren geschriebenen Worten kommunizieren, ist der absolute Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen online und offline. Egal, ob es sich um einen Werbebrief, eine E-Mail oder eine Anzeige handelt, die geschriebenen Worte müssen die Verkaufsbotschaft überzeugend und direkt in die Köpfe der potenziellen Kunden bringen. Doch zuerst müssen Sie Ihre potenziellen Kunden dazu bringen, Ihre Botschaft tatsächlich zu lesen, und in der Regel fordert gerade diese erste Hürde viele, viele Opfer.

Ob Sie jemanden dazu bringen, Ihr Verkaufsgespräch zu lesen, hängt fast immer von Ihrer Überschrift ab. Ihre Überschrift ist Ihre Einleitung. Ihr „Hallo“, Ihr „Hallo Sie“ und Ihr „Hören Sie zu“. Wenn Ihre Überschrift nicht innerhalb von zwei Sekunden die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden erregt, heißt es: Auf Wiedersehen und Adieu.

Ein weiterer wichtiger Aspekt einer „Killer“-Verkaufsbotschaft sind Zwischenüberschriften. Zwischenüberschriften werden in der Regel verwendet, um das Interesse über den gesamten Text hinweg aufrechtzuerhalten. Sie sind aber auch für potenzielle Kunden gedacht, die Ihre Nachricht zunächst überfliegen, bevor sie sie vollständig lesen. In gewisser Weise sind sie fast so wichtig wie die Überschrift selbst.

Dann gibt es noch den Haupttext. Hier sollten Ihre Talente und Fähigkeiten als Texter wirklich zur Geltung kommen. Hier haben Sie die Möglichkeit, alle Wörter der englischen Sprache zu verwenden, um die Vorteile und Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bis ins kleinste Detail zu beschreiben und zu erklären. Und die englische Sprache ist geradezu reich an Adjektiven, so dass es keine Ausreden gibt.

Das eigentliche Geheimnis für einen fesselnden Text liegt jedoch in der Verwendung von „Sinn“-Wörtern. Das heißt, Worte, die die Sinne ansprechen. Berühren, sehen, riechen, schmecken und hören ist das, was wir instinktiv jeden Tag tun. Sie stellen unsere menschlichen Überlebensmechanismen dar und wir vertrauen ihnen größtenteils. Andere Säugetiere verlassen sich ganz auf sie.

Wenn Sie Wörter mit Sinneseindrücken in Verbindung mit emotionalen Auslösewörtern verwenden, können Sie alle Arten von Reaktionen hervorrufen, die sorgfältig in den Kern Ihrer Botschaft kanalisiert werden können, um maximale Wirkung zu erzielen. Worte auf diese Weise gewinnbringend einzusetzen, ist eine Fähigkeit, die jeder Online- und Offline-Vermarkter beherrschen muss.

Herausragende und emotionsgeladene Verkaufstexte schreiben zu lernen, ist keine wesentliche Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg, aber das Erkennen der Wirksamkeit schon.

Unterschätzen Sie niemals die geheime Macht der Worte.