Autor: Daniel

Verkaufsbriefe, die verkaufen!

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Der Durchschnittsverbraucher wird mit Verkaufsargumenten überhäuft. Wenn Sie also ein Produkt oder eine Dienstleistung an den werbemüden Verbraucher von heute verkaufen wollen, brauchen Sie einen Schritt-für-Schritt-Plan, der die Hürden für den Kauf abbaut, wenn Sie wollen, dass Ihre Werbebriefe Wirkung zeigen. Ein Plan, der den Kopf umgeht und direkt das Herz anspricht.

Wenn das Herz dabei ist, wird das Gehirn folgen.

Der Kauf von Dingen ist weitgehend emotional.  Egal, ob es sich um Büroklammern oder einfache Kopierer handelt, Emotionen leiten den Kauf.  Fakten, technische Daten und dergleichen dienen lediglich dazu, die einmal getroffene Entscheidung zu rechtfertigen.  Das bedeutet, dass alles in Ihrem Verkaufsbrief, jeder Satz, jede Formulierung die Emotionen Ihres Kunden ansprechen muss.

Welche Emotionen?

Die einfache Wahrheit ist, dass es nur zwei Emotionen gibt, die Menschen wirklich motivieren: Die Aussicht auf Gewinn oder die Angst vor Verlust – wobei die Angst vor Verlust die stärkere ist. Beispiel: Sie haben die Wahl zwischen zwei Schlagzeilen: „Sparen Sie Geld bei den Anwaltskosten.“  Oder „Wie Sie verhindern, verklagt zu werden“. Die letztere wird wahrscheinlich eine bessere Resonanz finden.

Die Verheißung eines Gewinns und die Angst vor Verlust sind sieben wichtige emotionale Anreize oder menschliche Grundbedürfnisse. Unabhängig davon, welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie anbieten, muss Ihr Werbebrief so viele dieser Grundbedürfnisse wie möglich direkt ansprechen, um wirksam zu sein:

 

– Sicherheit/Security

– Reichtum

– Gutes Aussehen

– Beliebtheit

– Befriedigung

– Freie Zeit

– Spaß/Aufregung

 

Wie bringt man sie also zum Handeln? Wie kommt man vom Kopf zum Herzen? Was ist das Paradigma der Kopie?  Stellen Sie sich vor, Sie befinden sich in einem Baseball-Stadion und stehen vor einem Publikum in den Tribünenreihen.  Es ist das Spiel des Jahrhunderts, neuntes Inning, die Bases sind besetzt.  Und Sie haben eine Tüte Erdnüsse dabei, die Sie unbedingt verkaufen müssen, sonst feuert Ihr Chef Sie auf der Stelle.  Was würden Sie tun, um seine Aufmerksamkeit zu erregen? Schreien Sie „Erdnüsse?“

 

Beginne mit einem verbalen „2×4“.

 

Sie müssen sie mit einem emotionalen Motivator überrumpeln.  Und das bedeutet, dass Sie mit dem Briefumschlag beginnen.  Denken Sie daran – Gewinn oder Verlust – es muss direkt auf der Außenseite stehen, in Fettschrift. (Wann haben Sie sich das letzte Mal beeilt, einen einfachen weißen Umschlag zu öffnen?) Zwei Beispiele:

 

Gewinn: „In diesen Umschlag haben wir ein Geldwunder gepackt.“

Verlust: „Werfen Sie das weg und arbeiten Sie für den Rest Ihres Lebens hart.“

 

Okay.  Sie haben den Brief geöffnet und was sehen sie?  Einen langweiligen Absatz über Ihre Führungsrolle in der Branche?  Spießige Sätze über Engagement, Innovation und Hingabe?

 

Wusch.  Ab in die Rundablage.  

 

Zeit, unsere wichtigsten Motivatoren zu besuchen – Gewinn oder Verlust. Auch das muss in einer Überschrift stehen, die man nicht übersehen kann.  Und sie muss die Überschrift verstärken, die sie zum Aufreißen des Umschlags veranlasst hat. Beide Überschriften müssen in ihrer Botschaft und emotionalen Wirkung aufeinander abgestimmt sein.

 

Beispiel: „Lesen Sie diesen Brief zu Ende, und Sie sind auf halbem Weg, reich zu werden.“

Als Nächstes kommt der äußerst wichtige Text.  Was muss gesagt werden, damit der Kunde um Ihr Produkt bettelt. Hier gehen wir direkt auf die Emotionen des Verbrauchers ein und suchen nach Hinweisen für das perfekte Verkaufsargument.

 

Was ist das Problem?

 

Vor einiger Zeit schlug McDonalds seine Konkurrenten in den Schatten. Also beauftragte Burger King eine große Werbeagentur, um Marktanteile zu gewinnen. Sie versuchten alles – Analyse geheimer Saucen, ausgeklügelte Wettbewerbe, Spielzeug-Kopplungen. Nichts funktionierte. Schließlich verschickten sie Fragebögen, führten Fokusgruppen durch und sprachen Menschen auf der Straße an.  Und wissen Sie, was sie herausfanden?  Nicht, was die Verbraucher mochten, sondern was sie an Hamburgern nicht mochten. Zum einen wurde der führende Hamburger praktisch „fabrikmäßig“ mit allem drauf hergestellt.  Einige Leute mochten Gurken, andere hassten Zwiebeln oder Mayo.  Das war „das Problem“. Die Lösung war einfach: Hamburger auf Bestellung, gefolgt von dem inzwischen allzu bekannten Slogan „Have it Your Way“. Der Punkt ist, dass Sie das Problem Ihrer Kunden finden und ausnutzen müssen.  Und Ihr Produkt zum Helden machen.

 

Das Leben ohne Ihr Produkt – miserabel

 

Es ist Ihnen also gelungen, die Aufmerksamkeit des Lesers zu gewinnen. Sie haben ihr „Problem“ entdeckt.  Jetzt ist es an der Zeit, sie daran zu erinnern, auf wie viele Arten dieses Problem ihr Leben beeinträchtigt. Wenn Sie einen kabellosen Elektrorasenmäher verkaufen, sollten Sie den Leser an all die Probleme erinnern, die er mit seinem alten benzinbetriebenen Rasenmäher hatte.  Wenn das Benzin ausgeht, müssen Sie den Benzinkanister suchen, ihn zur Tankstelle bringen, mit einem Kanister voll stinkendem Benzin im Auto zurückfahren und vielleicht Benzin auf dem Teppich verschütten. Zu Hause angekommen, muss man am Anlasser ziehen, bis sich der Arm wie eine nasse Nudel anfühlt. Und die Brandgefahr, die von einem Benzinkanister in der Garage ausgeht, wenn Kinder in der Nähe spielen.  Der Punkt ist, dass Sie ein sehr unangenehmes Bild vom Leben ohne Ihr Produkt zeichnen wollen.

Das Leben mit Ihrem Produkt – absolute Glückseligkeit

Nachdem Sie nun das Interesse des Lesers geweckt haben, indem Sie ihm das Leben ohne Ihr Produkt schmackhaft gemacht haben, ist es an der Zeit, die Lösung zu präsentieren.  An dieser Stelle stellen Sie sich und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kurz vor.  Kein leeres Benzin mehr, kein Geruch von Benzinkanistern in Ihrem neuen Auto, kein Ziehen am Starterkabel mehr, bis Ihnen der Arm abfällt.  Legen Sie einfach den Schalter um, und schon können Sie mähen. Stecken Sie ihn in die Steckdose und er lädt sich über Nacht auf.  Ihre Sorgen sind vorbei. Sie machen weiter und weiter und betonen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die perfekte Lösung ist.  An diesem Punkt wird Ihr Leser wahrscheinlich fragen: „Klingt interessant, aber wer zum Teufel sind Sie, dass Sie meinen, Sie könnten mein Problem lösen? Ich habe noch nie von Ihnen gehört.“

Zeit für Referenzen

An dieser Stelle bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie wichtige Fakten nennen, die das Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen stärken. Sie könnten damit beginnen, einige Zeugnisse von zufriedenen Kunden aufzulisten.  Wenn diese von Personen aus der Branche stammen, die Ihr Interessent kennt, umso besser.  Und wenn Sie Fotos, Telefonnummern usw. zur Verfügung stellen können, wird dies Ihre Glaubwürdigkeit noch weiter erhöhen. Erwähnen Sie bei dieser Gelegenheit auch, wie lange Sie schon im Geschäft sind und welche Artikel über Ihr Unternehmen und/oder Ihre Produkte in den lokalen oder nationalen Medien erschienen sind (diese können besonders wertvoll sein, da sie von einer unparteiischen Quelle stammen).

Nachdem Sie ihnen die Angst genommen haben, mit einem völlig unbekannten Unternehmen Geschäfte zu machen, wollen sie nun von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt werden.  Hier müssen Sie ins Detail gehen.  Und das ist der perfekte Zeitpunkt dafür, denn Sie haben Vertrauen aufgebaut. Sie werden nicht darüber nachdenken, wer Sie sind, sondern was Sie für sie tun können – wie Sie ihr Problem lösen werden.

Nennen Sie Vorteile, nicht Merkmale

Hier gibt es eine wichtige Einschränkung.  Verstricken Sie Ihre Leser nicht in „Feature-Speak“. Das ist leicht möglich, und die meisten ungeschulten Autoren fallen ihm zum Opfer.  Feature-Speak ist für Ihr Verkaufsteam gedacht, nicht für Ihren potenziellen Kunden.  Vermeiden Sie Sätze wie „Unser neuer Akku-Elektromäher verfügt über den X9T Autoflex-Griff oder den PT600 Zenon-Akku. Sagen Sie lieber: „Der Griff unseres neuen Elektromähers lässt sich leicht an Ihre Körpergröße anpassen und sorgt so für maximalen Komfort.“ Oder: „Der leicht wiederaufladbare Akku hält bis zu 5 Jahre ohne Austausch. Wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mehr als drei Hauptvorteile hat, sollten Sie diese in Form von Aufzählungspunkten auflisten, damit sie leichter zu lesen sind.

Machen Sie ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können

Dies ist der entscheidende Teil Ihres Anschreibens. Ihr Angebot sollte zwingend, unwiderlegbar und dringend sein. Sie wollen, dass Ihr Leser sagt: „Das ist ein großartiges Angebot, ich habe nichts zu verlieren, außer meinem Problem.“ Versuchen Sie, die großen 3 in Ihrem Angebot zu kombinieren – unwiderstehlicher Preis, Bedingungen und ein kostenloses Geschenk. Wenn Sie beispielsweise einen kabellosen elektrischen Rasenmäher verkaufen, könnte Ihr Angebot aus einem ermäßigten Verkaufspreis, einem niedrigen Zinssatz und einem Werkzeug zum Schärfen der Messer bestehen.  Versuchen Sie, den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots zu erhöhen, indem Sie zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten – bei Elektromähern zum Beispiel eine verlängerte Garantie oder eine Schutzbrille.  Ergänzen Sie dies durch überzeugende Vorteile, die diese zusätzlichen Produkte oder Dienstleistungen bieten.

Beschwichtigen Sie mit einer Garantie

Jeder Kunde hat eine kleine Stimme im Hinterkopf, die ihm zuflüstert: „Wenn Sie das kaufen, werden Sie es bereuen. Machen Sie Ihr Angebot also kugelsicher.  Nehmen Sie das Risiko aus dem Kauf heraus. Geben Sie die absolut stärkste Garantie, die Sie geben können.  Damit zeigen Sie Ihrem Leser, dass Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind.  Genug, um es mit einer starken Garantie zu untermauern. Scheuen Sie sich nicht, diese letzte Zusage zu machen.

Motivieren Sie die Zauderer

Sie lesen also Ihren Brief und sind ziemlich überzeugt, dass Ihr Unternehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Problem lösen können.  Sie wollen kaufen.  Der Geist ist willig, aber das Fleisch ist schwach.  Es ist an der Zeit, unseren Hauptmotivator einzuschalten – die Angst vor Verlust.  Eine Möglichkeit, diese Angst anzuzapfen, besteht darin, den Leser davon zu überzeugen, dass es nur noch wenige Rasenmäher gibt, weil das Angebot so günstig ist.   Oder dass die verlängerte Garantie nur für die nächsten Tage oder für die nächsten 50 Kunden angeboten wird.  Unser alter Motivator – der Gewinn – kann auch hier eingesetzt werden.  Beispiel: „Kaufen Sie jetzt und erhalten Sie einen 20-Dollar-Gutschein – GRATIS!“

Aufruf zum Handeln–KISS

Sie und Ihre Mitarbeiter wissen, was die Leser tun müssen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, aber Ihre Leser werden jeden Tag mit Angeboten überhäuft. Und jedes Angebot hat ein anderes Verfahren für den Kauf. Gönnen Sie ihnen eine Pause und führen Sie sie durch den Bestell-/Kaufprozess. Und KISS (keep it simple stupid). Verwenden Sie einfache Aktionswörter wie „Greifen Sie zum Telefon und rufen Sie jetzt an!“ Wenn Ihre Telefonnummer einen einprägsamen Slogan oder Firmennamen enthält, fügen Sie immer eine numerische Telefonnummer hinzu. Wenn sie ein Formular ausfüllen und abschicken müssen, sagen Sie es.  Und wenn möglich, verwenden Sie große Schrift auf Ihrem Formular – vor allem, wenn Sie an ältere Menschen verkaufen.  Machen Sie deutlich, was sie bestellen und zu welchem Preis.

ABC!

Befolgen Sie Alec Baldwins Ermahnung im Film Glengarry Glen Ross – „ABC…Always Be Closing“. Streuen Sie Ihre Aufforderung zum Handeln in Ihren Brief ein.  Bitten Sie um den Auftrag.  Wenn Sie dann am Ende des Briefes zum Handeln auffordern, ist das keine Überraschung, sondern nur eine weitere Erinnerung.   Und noch besser: Wenn der Kunde nach der Hälfte des Briefes bereit ist zu bestellen, weiß er, was er zu tun hat.

Postskripte sind magisch

Niemand liest Postwurfsendungen, richtig?  Falsch. Das P.S. ist das am dritthäufigsten gelesene Element eines Werbebriefs – nach der Überschrift und eventuellen Bildunterschriften. Die besten Werbetexter verwenden mehrere (P.P.S.) in ihren Briefen.   Es ist eine der besten Stellen, um die Leser an Ihr unwiderstehliches Angebot zu erinnern.  Aber Sie müssen sich kurz fassen und überzeugend sein, die Dringlichkeit und den Wert herausstellen und Ihre wichtigsten Motivatoren für Gewinn und Verlust ansprechen.

Bringen Sie es auf dem Bestellformular auf den Punkt

Das Bestellformular ist der Ort, an dem einige der größten Verkäufe gewonnen oder verloren werden.  Hier wird die kleine Stimme im Hinterkopf Ihres Kunden wieder lebendig und sagt: „Das wird Ihnen noch leid tun“ oder „Sind Sie sicher, dass Sie das jetzt kaufen wollen?“ Das nenne ich präventive Kaufreue“. Es ist an der Zeit, ein letztes Mal unsere Top-Überredungskanonen – Gewinn und Verlust – einzusetzen.  Verwenden Sie dieselben überzeugenden Argumente wie zuvor – nur kürzer, überzeugender und dringlicher.

Wollen Sie die Steak-Messer oder den Cadillac?

Okay, Sie haben die wertvollen Glengarry-Leads. Und die Formel für das Schreiben eines erfolgreichen Werbebriefs. Beginnen Sie damit, das Problem Ihres Interessenten zu kennen, und machen Sie dann die wichtigsten Vorteile deutlich, indem Sie die von mir beschriebenen emotionalen Motivatoren nutzen. Und vergessen Sie nicht Alec Baldwins andere Maxime: AIDA – Attention. Interesse. Entscheidung. Aktion.  Wecken Sie die Aufmerksamkeit des Kunden, wecken Sie sein Interesse, überzeugen Sie ihn, dass es die richtige Entscheidung ist, und fordern Sie ihn schließlich zum Handeln auf.  Viel Glück!  Sie haben 26 Buchstaben im englischen Alphabet.  Die Art und Weise, wie Sie sie einsetzen, kann den Unterschied ausmachen … zwischen dem Kauf eines Steakmessers oder eines Cadillac El Dorado.

Grundlagen des Copywritings – Beantworten Sie die Fragen, die Sie beantwortet haben möchten

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Jeder kann effektive Internet-Texte schreiben. Man muss nur ein paar Grundlagen des Werbetextens kennen, die unter Journalisten und Schriftstellern als die 5 W’s bekannt sind. Fügen Sie noch ein „H“ hinzu, und schon sind alle Grundlagen des Werbetextens abgedeckt.

Für wen? Sagen Sie dem Leser, wem Ihr Produkt helfen wird. Das sollte Ihr Zielmarkt sein.

Was? Sagen Sie Ihren Lesern, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Leben verbessern wird. Mit anderen Worten: Sagen Sie ihnen, welche Vorteile sie erhalten werden, was es für sie bedeutet.

Wann? Wann ist das Angebot gültig? Wenn es ein Sonderangebot gibt, wann läuft es ab? Wann wird ihnen das Produkt oder die Dienstleistung helfen, sofort oder im Laufe der Zeit?

Wo? Wo können Sie das Produkt oder die Dienstleistung bestellen? Wo wird es funktionieren?

Warum? Sagen Sie Ihrem Leser, warum er oder sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht. Warum wird es ihnen nützen? Warum sollten sie sich anmelden oder heute bestellen? Warum ist die Menge oder das Angebot begrenzt?

Wie? Wie können sie sich anmelden oder bestellen? Wie viel wird es kosten? Wie hoch ist die Rendite, die sie für ihre Investition sehen werden? Wie funktioniert es?

Klingt ziemlich einfach, nicht wahr? Es gibt keinen Trick – es ist wirklich so einfach. Versetzen Sie sich in die Lage des Lesers und beantworten Sie die Fragen, die Sie wahrscheinlich auch zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung stellen würden oder beantwortet haben möchten. Beantworten Sie diese Fragen klar und gründlich, und schon ist Ihr Webtext fertig.

Diese Werbetext-Tipps und -Techniken eignen sich nicht nur für Webtexte, sondern auch für Werbetexte für den Direktvertrieb, andere Online-Texte und Offline-Texte.

Nachfolgend finden Sie einige weitere Grundlagen des Werbetextens, die Ihnen beim Verfassen von Texten für Ihre Website helfen werden:

 

  1. Halten Sie es einfach. Niemand möchte sich durch eine lange, langwierige und verwirrende Erklärung quälen. Wenn Sie es nicht einfach ausdrücken können, ist das in Ordnung. Aber vereinfachen Sie auf jeden Fall, wenn Sie können.

 

  1. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Text eine Aufforderung zum Handeln enthält, entweder im Haupttext, im Text des Artikels oder in der Überschrift. Wörter wie „Handeln Sie jetzt“, „Befristetes Angebot“ oder „Begrenztes Angebot“ fordern Ihre Leser auf, sich eher früher als später mit Ihnen in Verbindung zu setzen.

 

  1. Seien Sie ehrlich. Stellen Sie keine wilden Behauptungen auf, nur um Aufträge zu bekommen. Verschaffen Sie sich einen guten Ruf, indem Sie Ihren potenziellen Kunden gegenüber offen und ehrlich sind. Sie werden Ihre Ehrlichkeit nicht nur zu schätzen wissen, sondern Sie auch als einen Unternehmer weiterempfehlen, der zu seinem Wort und seinen Behauptungen steht.

 

  1. Wenn Sie ein Angebot machen, dann eines, das man nicht ausschlagen kann. Verschwenden Sie die Zeit Ihrer Leser nicht mit kleinen, wertlosen Angeboten. Denken Sie an die Gutscheine, die Sie in Zeitschriften und Zeitungen sehen. Nehmen Sie sich die Zeit, sie auszuschneiden? Wenn ja, dann deshalb, weil das Angebot für Sie von Wert ist.

 

  1. Wie lang sollte Ihr Text sein? So lang, wie es nötig ist, um die oben genannten Fragen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung angemessen zu beantworten.

 

Eine unbeantwortete Frage wird von Ihrem potenziellen Kunden als Einwand betrachtet. Achten Sie also darauf, dass Sie alle Einwände beantworten.

Behalten Sie diese Grundlagen des Internet-Textens im Hinterkopf, wenn Sie die Artikel oder Werbebriefe vorbereiten, die auf Ihrer Website erscheinen werden. Lassen Sie sich nicht einschüchtern, nur weil Sie keine professionelle Texterfahrung haben. Die meisten Menschen wollen mit einer ehrlichen Person Geschäfte machen, die das Produkt oder die Dienstleistung, die sie verkaufen wollen, gut kennt.

Dazu müssen Sie kein professioneller Schriftsteller sein. Die einzige Voraussetzung ist, dass Sie wirklich an das Produkt oder die Dienstleistung glauben, die Sie zu verkaufen versuchen. Wenn Sie das tun, wird Ihr Enthusiasmus in Ihrem Schreiben durchscheinen. Wenn Sie nicht an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glauben, wird auch Ihr Mangel an Begeisterung durchscheinen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sie die oben gestellten Fragen so klar und einfach wie möglich beantworten, ehrlich sein, Übertreibungen vermeiden, ein unwiderstehliches Angebot machen und unbedingt eine Aufforderung zum Handeln enthalten sollten.

Wenn Sie all diese Dinge tun, werden Sie die Grundlagen des Textens beherrschen und sollten keine Probleme haben, Ihre Website-Besucher in Kunden zu verwandeln.

 

 

Webtexte – Wie viel ist genug?

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Heutzutage ist es allgemein anerkannt, dass eine Website ein wesentlicher Bestandteil des Marketingplans eines jeden Unternehmens ist. Ebenso ist es allgemein anerkannt, dass Webtexte ein wesentlicher Bestandteil jeder Website sind. Aber wie viel Webtext ist genug?

Die schiere Menge an Informationen, die im Internet verfügbar ist, ist erschreckend – und oft kontraproduktiv. Es gibt etwa 550 Milliarden Dokumente im Internet, und jeden Tag kommen 7 Millionen hinzu. Laut einer Studie von A.T. Kearney, Network Publishing (April 2001), brauchen die Mitarbeiter so lange, um Informationen zu finden, dass dies die Unternehmen jährlich 750 Milliarden Dollar kostet!

Dennoch nutzen die Menschen sie weiterhin. Die Informationsbeschaffung ist die häufigste Nutzung des Internets (American Express Umfrage, 2000). Und es scheint, dass arbeitsbezogene Recherchen zu den häufigsten gehören: 48 % der Menschen nutzen das Internet, um arbeitsbezogene Informationen zu finden, im Gegensatz zu 7 %, die Zeitschriften nutzen (Lyra Research, 2001).

Interessanterweise besucht die durchschnittliche Person jedoch nicht mehr als 19 Websites im gesamten Monat, um eine Informationsüberlastung zu vermeiden (Nielsen NetRatings, Januar 2001).

Wie können Sie also sicherstellen, dass Ihre Website zu diesen 19 Websites gehört? Wie machen Sie Ihre Inhalte hilfreich, ohne sie zu überfrachten? Genau darum geht es in diesem Artikel…

Ich habe mehrere Artikel darüber geschrieben, WAS Sie auf Ihrer Website schreiben sollten, um sie hilfreich zu gestalten. Aber das ist nur die halbe Miete… Unternehmen müssen auch wissen, WIEVIEL sie schreiben müssen. Hier sind 5 schnelle Faustregeln, die Ihnen helfen zu entscheiden, wie viel genug ist.

1) Kennen Sie Ihr Publikum (Leser oder Suchmaschine?)

Überlegen Sie, ob Sie sich an menschliche Leser (potenzielle Kunden) oder an Suchmaschinen richten. Dies muss immer eine Ihrer ersten Fragen sein, denn die Antwort darauf bestimmt Ihren Ansatz für den Inhalt.

Generell gilt, dass für menschliche Leser weniger mehr ist. Für Suchmaschinen hingegen ist mehr mehr (na ja, mehr oder weniger…). In vielerlei Hinsicht läuft es auf eine Frage von Qualität oder Quantität hinaus. Menschliche Leser sind an Qualität interessiert, während Suchmaschinen an Quantität interessiert sind. Menschliche Leser wollen, dass Sie ihre Fragen beantworten und deutlich machen, wie Sie ihnen nützen können. Und sie wollen sich nicht durch Unmengen von Text wühlen. Suchmaschinen wollen eine hohe Wortzahl, viele relevante Schlüsselwörter und kurze Diagramme.

Denken Sie sorgfältig über Ihr Publikum nach. In den meisten Fällen wird es ein Kompromiss sein. Eine hohe Platzierung in Suchmaschinen ist für die meisten Unternehmen wichtig (oder zumindest vorteilhaft), daher ist ein guter Mittelweg erforderlich. Die folgenden Tipps tragen dazu bei, dieses Gleichgewicht herzustellen.

2) Fassen Sie sich kurz

Sagen Sie alles, was Sie zu sagen haben, aber fragen Sie immer: „Kann ich es mit weniger Worten sagen?“ Die literarische Welt mag von komplexen Texten beeindruckt sein, aber die Besucher sind es nicht. Halten Sie es einfach und kurz. Ihre Homepage sollte nicht mehr als 1 Bildschirm lang sein. Mit anderen Worten: Die Besucher sollten nicht scrollen müssen. Nachfolgende Seiten können länger sein, sollten aber jeweils nicht länger als 300-400 Wörter sein (etwa 1 Bildlauf). Viele Leute werden Ihnen sagen, dass Sie für eine gute Platzierung in den Suchmaschinen auch 300-400 Wörter oder mehr auf Ihrer Homepage brauchen. Das ist nicht der Fall. Wenn Sie sich auf die richtigen Schlüsselwörter konzentrieren und viele Links zu Ihrer Seite generieren, können Sie ein hohes Ranking erreichen, ohne das Interesse Ihrer Leser durch Auffüllen zu verlieren.

TIPP: Für die meisten Unternehmen gilt die Faustregel, dass der Text kurz und prägnant sein sollte. Autoren der alten Schule und solche, die es werden wollen, sind gegen unterhaltsame Texte; hören Sie nicht auf sie. Wenn Sie nicht für ein Publikum der alten Schule schreiben, können Sie ruhig so schreiben, wie die Leute reden.

3) Ein Thema pro Seite

In diesem Punkt sind sich sowohl Leser als auch Suchmaschinen einig. Versuchen Sie nicht, zu viele Informationen auf eine einzige Seite zu pressen. Versuchen Sie beispielsweise nicht, alle Ihre Produkte auf einer einzigen Produktseite ausführlich darzustellen, sondern nutzen Sie die Seite, um Ihre Produktpalette vorzustellen und zusammenzufassen, und verlinken Sie dann auf eine separate Seite pro Produkt. Auf diese Weise sind Ihre Inhalte leichter zu verfassen, Ihre Leser werden nicht überfordert und Sie können sich auf weniger Schlüsselwörter konzentrieren (so dass die Suchmaschinen ein klareres Bild von Ihrem Angebot erhalten).

4) Machen Sie es durchsuchbar

Laut einer Studie von Sun Microsystems aus dem Jahr 1998 ist das Lesen am Bildschirm 25 % langsamer als das Lesen auf Papier. Infolgedessen scannen 79 % der Benutzer, wenn sie online lesen. Stellen Sie also sicher, dass Sie das Scannen ermöglichen. Verwenden Sie Überschriften und Zwischenüberschriften. Heben Sie wichtige Wörter und Abschnitte hervor. Verwenden Sie Aufzählungslisten und nummerierte Listen. Verwenden Sie Tabellen. Verwenden Sie Statistiken. Verwenden Sie sinnvolle Einrückungen. Verwenden Sie kurze Sätze. Am wichtigsten ist, dass Sie sich konsequent an die Regeln halten. Oh… und befolgen Sie die Regeln 2 und 3 oben.

5) Verwenden Sie eine einfache Menüstruktur

Versuchen Sie, Ihr übergeordnetes Menü (Home, Über uns, Kontakte, Produkte, Dienstleistungen usw.) auf maximal 10 Einträge zu beschränken (ideal sind 5-8). Wenn Sie zu viele Optionen haben, wirkt Ihre Website unstrukturiert und Ihre Besucher wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Damit ein Besucher gerne auf Ihre Website zurückkehrt, muss er sich dort wohlfühlen. Sie müssen wissen, was sie erwartet. Wenn er keine Logik in Ihrer Menüstruktur erkennen kann, wird er sich immer verloren fühlen. Darüber hinaus wird dieser Mangel an Struktur ein schlechtes Licht auf Ihr Unternehmen werfen.

Das Internet kann eine unglaublich kosteneffiziente Form der Werbung sein, weil die Kosten pro Wort für die Veröffentlichung so niedrig sind. Machen Sie sich nicht vor, dass mehr mehr ist, nur weil es weniger kostet. Das Publikum – und auch die Suchmaschinen – wollen nicht alles; sie wollen nur genug.

Viel Spaß beim Schreiben!

 

 

Wie man mehr Menschen dazu bringt, dem zu vertrauen, was man sagt

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Eine der größten Herausforderungen, die Sie überwinden müssen, um mehr Umsatz in Ihrem Unternehmen zu erzielen, besteht darin, die Menschen dazu zu bringen, Ihren Aussagen zu vertrauen.  Sie mögen sehr integer und vertrauenswürdig sein, wenn es um Ihr Geschäft geht (und ich bin sicher, dass Sie das sind).  Aber wissen Ihre Kunden das auch?  Und wie können Sie sicherstellen, dass sie es wissen?

Mangelndes Vertrauen“ ist ein großes Problem in der Werbung.  Sie sind sich wahrscheinlich nicht bewusst, wie viele Kunden NICHT glauben, was Sie in Ihrer Werbung sagen oder behaupten.  Die beste Faustregel ist, dass NIEMAND IHNEN GLAUBT.  Im Fernsehen sehen wir in aktuellen Sendungen oft Menschen, die von Unternehmen abgezockt werden.  Vielleicht ist es nur eines von 1000 Unternehmen in einer bestimmten Branche, aber natürlich ist es dieses eine, das immer in die Schlagzeilen gerät.

Wenn die Öffentlichkeit dies sieht, fällt sie ein umfassendes Urteil über diese Branche, um sich selbst zu schützen, und wird dann gegenüber jedem Unternehmen misstrauisch. Es reicht also nicht aus, den Leuten zu sagen, dass man diesen fantastischen, angesehenen Ruf hat

Ruf haben… und deshalb das Unternehmen sind, das man wählen sollte. So funktioniert es einfach nicht mehr, man muss heutzutage viel weiter gehen.  Hier sind zwei wirkungsvolle Tipps, die dafür sorgen werden, dass mehr Menschen Ihren Worten vertrauen.

  1. Die Leute glauben mehr von dem, was andere Leute über Sie sagen als das, was SIE über sich sagen.

Wenn du mir sagen würdest, dass du der beste Basketballspieler in deinem Bundesland bist, dass du mehr Punkte als alle anderen machst und mehr Assists verteilst, wäre ich ziemlich skeptisch, weil ich noch nie etwas über dich gehört habe.  Aber wenn 10 Leute zu mir kämen und sagten: „Hast du diesen Typen gesehen?  Der hat letzte Woche 40 Punkte gemacht!  Er war einfach unglaublich.  Außerdem hat er 12 Assists gegeben, er war Feuer und Flamme!“, dann sehen Sie, dass es sofort glaubwürdiger wird.  Gehen Sie also zu Ihren Kunden und fragen Sie sie nach ihrer Meinung über Sie.  Bringen Sie sie dazu, die wunderbare Erfahrung, die sie mit Ihnen gemacht haben, aufzuschreiben, damit Sie anderen zeigen können, warum sie mit Ihnen Geschäfte machen sollten!

Es gibt jedoch gute und schlechte Wege, einen Erfahrungsbericht zu schreiben, daher werde ich Ihnen das beste System vorstellen.  Es geht in etwa so: „Früher war ich verloren, jetzt bin ich gefunden“.  Wenn Sie z. B. für ein Programm zur Gewichtsreduzierung werben, erzählen Sie den Leuten, dass Ihr Kunde „einst 180 kg wog und nur durch den Verzehr dieses tollen Fruchtriegels in 2 Monaten 80 kg abgenommen hat!  Das ist natürlich nur eine Übertreibung, aber nur um den Punkt zu verdeutlichen.  Außerdem sollten Sie immer den vollständigen Namen und den Vorort angeben, und wenn möglich auch eine Telefonnummer.  Je mehr Informationen Sie angeben, desto realistischer und damit glaubwürdiger ist es für Ihren Kunden!

  1. Garantieren Sie einfach, was Sie tun.

Sie sind gesetzlich verpflichtet, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu garantieren.  Wenn etwas nicht funktioniert, kaputt geht oder schief läuft, 99,9!  Wenn Ihr Kunde weiß, dass Sie bereit sind, das Risiko zu tragen, wird er sich wohler fühlen, wenn er mit Ihnen Geschäfte macht.

Der Grund, warum die meisten Unternehmer ihre Garantie verheimlichen, ist, dass sie befürchten, von ihren Kunden ausgenutzt zu werden.  Nehmen wir an, Sie haben derzeit eine sehr niedrige Rücklaufquote von etwa 1 und bieten eine Garantie an, dann steigt sie auf 6 %.  Ihre Erträge steigen also um das Dreifache, aber dadurch verdreifachen sich auch Ihre UMSÄTZE. Ist es dann nicht finanziell sinnvoll, diese Garantie im Voraus anzubieten?

 

 

Tipps für Website-Texter: Schreiben Sie Webtexte für Menschen, nicht für Technik

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Jeder Website-Texter ist mit einer Falle konfrontiert – Suchmaschinenentzündung (Search Enginitis).

Webtexte mit Technologie zu schreiben, ist sinnvoll, aber Webtexte für Menschen zu schreiben, bringt den Verkauf. Hier sind zwei Möglichkeiten, wie Sie sich mit Menschen über Breitband verbinden und Webtexte erstellen, die verkaufen.

Ihre Website sieht toll aus: solide Texte, einfache Navigation, ansprechende Grafiken und vielleicht sogar ein bisschen Flash mit Multimedia. Aber die Kunden kaufen nicht.

Die Technologiefalle

Sie fragen sich, ob es an den Webtexten selbst liegt. Wie kann das sein? Sie haben sich an die beiden wichtigsten Mantras für überzeugende Webtexte erinnert: „Schreiben Sie für die Suchmaschinen“ und „Schreiben Sie für das Medium“.

Ihre Webtexte haben die richtigen Schlüsselwörter verwendet, damit die Suchmaschinen Sie finden, und die Besucherzahlen sind gestiegen. Sicherlich lesen Ihre Kunden Ihre Inhalte gerne, weil Ihre Webtexte mit Blick auf das Internet verfasst wurden:

  • Kurze Sätze
  • kurze Absätze
  • Bullets

Die Kunden lesen vielleicht Ihre Texte, aber sie kaufen Ihr Produkt trotzdem nicht.

Die Chancen stehen gut, dass Ihre Webtexte für die Technik und nicht für den Menschen optimiert wurden.

Selbst im Internet geht es beim Verkaufen immer noch darum, mit Menschen in Kontakt zu treten. Verkaufen im Internet bedeutet, Webtexte für Menschen und nicht für Technik zu schreiben. Wie bringen Sie also das Fleisch über die Breitbandverbindung unter die Leute? Fangen Sie dort an, wo die Beziehungen zwischen Mensch und Maschine beginnen – beim Vertrauen. Warum werden Sie nicht der vertrauenswürdige Anbieter in Ihrem Markt? Ihre Webtexte können Ihre Glaubwürdigkeit auf mindestens 25 verschiedene Arten erhöhen.

Hier sind zwei Möglichkeiten, Webtexte für Menschen und nicht für Technologie zu schreiben:

  • Schreiben Sie so, wie Ihre Kunden sprechen
  • Ersetzen Sie Ihren Pitch durch ein Thema.

Schreiben Sie Webtexte für Menschen, nicht für Technik Schritt 1:

Schreiben Sie so, wie Menschen sprechen. Menschen vertrauen instinktiv Fremden, die wie sie sprechen.

Wenn Sie diesen Artikel nützlich finden, wie würden Sie es jemandem sagen? Werden Sie wirklich sagen: „Ich habe einen ungewöhnlich tollen Artikel über Webtexte gelesen, der meine sinkenden Verkaufszahlen grundlegend gesteigert hat“? Eher nicht.

Schwache Webtexte, nicht alltägliche Menschen, verwenden zu viele Modifikatoren. „Erstaunlich“, „grundlegend“ und „rückläufig“ schwächen das Vertrauen. Wie steht es mit den Modifikatoren auf Ihrer Website?

Machen Sie den Fingertest für Ihre Webtexte.

Da Sie vielleicht keine Fingerabdrücke auf Ihrem Bildschirm haben möchten, schlage ich vor, eine Kopie des Inhalts Ihrer Homepage auszudrucken.

  • Legen Sie Ihren kleinen Finger auf den ersten Modifikator, den Sie finden können.
  • Setzen Sie Ihren Ringfinger auf das nächste Adjektiv oder Adverb.
  • Wiederhole dies, bis du keine Modifikatoren oder Finger mehr hast.

Wenn Ihre Seite eine Handvoll ist, haben Sie zu viele Modifikatoren und Ihre Webtexte sind überladen und nicht vertrauenswürdig. Es hilft nicht nur, den Lesern Webtexte zu geben, die zu ihrer Sprache passen, sondern auch, ihnen Zeit zu geben, Sie kennenzulernen.

Schreiben Sie Webtexte für Menschen, nicht für Technik Schritt 2:

Ersetzen Sie Ihren Pitch durch ein Thema. Kunden brauchen Zeit, bevor sie Vertrauen fassen.

Sie werden sich in kleinen Schritten an Ihre Website gewöhnen, also halten Sie sich mit dem Verkaufen zurück; kaufen Sie sich etwas Zeit mit thematischen Webtexten. Wählen Sie ein Thema für Ihre Website und führen Sie Ihr Angebot erst ein, wenn sich Ihr Kunde wohl fühlt. Themen sind eine subtile Form der Wiederholung, weil sie ein einziges Konzept kontinuierlich verstärken. Wenn Sie eine Idee immer wieder hören, wird sie vertraut und sicher. Erinnern Sie sich an das erste Mal, als Sie Instant Messaging oder das Familienauto benutzt haben – jetzt ist es nicht mehr so beängstigend.

Sagen wir, Ihre Website verkauft Zahnseide.

So könnte Ihr Webtext damit umgehen. Anstatt die Vorteile von DentaThread aufzuzählen, könnten Sie die Präsentation unter dem zentralen Gedanken „Manche Menschen haben nichts zu lächeln.“ zusammenfassen.

  • Der einleitende Abschnitt könnte darauf hinweisen, wie die Unannehmlichkeiten der Gingivitis einem Menschen das Grinsen aus dem Gesicht wischt.
  • Ein anderer Teil des Webtextes würde zeigen, wie hässliche Karies jemanden zu selbstbewusst macht, um zu lächeln.
  • Ein anderer Teil würde zeigen, wie die hohen Kosten einer Wurzelbehandlung eine Person zum Stirnrunzeln bringen.

Auf diese Weise bietet der Webtext drei Versionen einer Idee, damit die Website beim Besucher wächst: eine Idee, drei Versionen. Hat Ihre Homepage ein Thema? Wie viele Gelegenheiten bietet Ihr Webtext den Besuchern, sich mit Ihnen vertraut zu machen?

In diesem Artikel habe ich versucht, die beiden Schlüsselelemente zu verwenden, die ein guter Webtexter verwendet, um für Menschen und nicht für Technik zu schreiben:

  • die Sprache meiner Leser
  • eine zentrale Idee, Vertrauen

Hat es funktioniert? Haben meine Webtexte geholfen? Wenn ja, dann habe ich wohl meinen Standpunkt bewiesen. Wenn nein, habe ich noch 23 weitere Ideen zu entwickeln.

Die verborgenen Geheimnisse eines perfekten Verkaufstextes.

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Wir leben in einem E-Zeitalter, in dem jeder sein Produkt oder seine Dienstleistungen über das Internet. In der physischen Welt kann Ihr interaktives Verhalten und freundschaftliche Beziehung kann einen besseren Weg für den Verkauf Ihrer Produkte zu schaffen. Ihr

Interaktion von Angesicht zu Angesicht kann eine Person vollständig überzeugen, Ihr Produkt zu kaufen.

Aber in der Internetwelt ist alles anders. Sie haben nur 10 Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit eines Besuchers zu erregen, der zu Ihrem Kunden werden kann. Ihre einzige Möglichkeit der Interaktion mit Ihren Kunden ist Ihr Verkaufstext. Es muss also ein Text sein, der wirklich zu Verkäufen führt. Es ist keine leichte Aufgabe, Ihre Besucher dazu zu bringen, ihre Kreditkarten aus der Tasche zu ziehen.

Denken Sie auch daran, Ihre Produkte oder Dienstleistungen über das Internet zu verkaufen? Nun, das ist eine gute Entscheidung. Was sollten Sie nun bei der Erstellung eines Verkaufstextes für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beachten? Hier sind sie:

  1. Kopfzeile:

Die Überschrift ist der wichtigste Teil Ihres Webtextes. In der Tat ist eine gute Überschrift

90% des Erfolgs Ihrer Verkaufsseite aus. Wenn jemand auf Ihre Website kommt, haben Sie normalerweise haben Sie nur 10 Sekunden Zeit, um seine Aufmerksamkeit zu erregen. Die meisten Menschen werden in weniger als 10 Sekunden eine Entscheidung über das Lesen Ihrer Verkaufsseite treffen. Wenn Ihre Überschrift fesselnd genug ist, um die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher zu erregen, werden sie bleiben, andernfalls werden sie auf eine andere Website gehen.

>> Erzählen Sie in der Überschrift über den größten Vorteil Ihres Produkts.

>> Schaffen Sie ein ernstes Problem und sagen Sie Ihren Besuchern, dass Sie ihr Problem lösen können.

>> Zeigen Sie in Ihrer Überschrift konkrete Ergebnisse der Verwendung Ihres Produkts. Wenn Sie z.B. ein Buch über Hundetraining verkaufen, sagen Sie ihnen, dass ihr Hund in den nächsten 15 Tagen alle Ihre Anweisungen befolgen wird.

>> Verwenden Sie aufmerksamkeitsstarke Wörter in Ihrer Überschrift, wie z.B. „kostenlos“, „sparen“, „garantiert“.

Viele große Werbetexter sagen, dass Schlagzeilen die Antwortrate um bis zu 1500%.

  1. Unterüberschrift:

Eine Sub-Headline gibt Ihnen eine weitere Gelegenheit, die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher zu erregen und sie zum Lesen Ihrer Verkaufsseite zu bewegen. Heben Sie die Vorteile Ihres Produkts nochmals hervor und schaffen Sie in Ihrer Unterüberschrift ein Gefühl der Dringlichkeit, damit Ihr Besucher Ihre Verkaufsseite liest.

 

  1. Aufzählungspunkte:

In der heutigen Welt ist jeder sehr beschäftigt und immer in Eile. Normalerweise überfliegen Ihre Besucher Ihre Webseite zuerst, um zu wissen, was sie erwartet. Aufzählungspunkte erregen immer Aufmerksamkeit, weil sie leicht zu lesen sind. Erläutern Sie also immer die Vorteile Ihres Produkts mit Hilfe von Aufzählungspunkten. Denken Sie daran, dass Aufzählungspunkte wie Kugeln wirken und den menschlichen Verstand anregen.

Ein kleiner Tipp: Wandeln Sie die Merkmale Ihres Produkts immer in dessen Vorteile um.

 

  1. Glaubwürdigkeit:

Dies ist ebenfalls ein wichtiger Punkt für einen erfolgreichen Webtext. Ihr Kunde muss das Gefühl haben, dass es sich nicht nur um einen Verkaufstext handelt. Dahinter steht ein echter Mensch. Sie sollten Ihr Foto und Ihre vollständigen Kontaktdaten (nicht nur E-Mail, vollständige Adresse und Telefonnummer) in Ihren Verkaufstext aufnehmen.

Testimonials sind eine der besten Möglichkeiten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, aber sie sollten echt und nicht gefälscht sein. Viele Leute denken, dass sie ihre Besucher täuschen können, indem sie gefälschte aber ich möchte Ihnen klar machen, dass Ihre Verkaufsseite das widerspiegelt, was Sie über Ihre Besucher denken.

 

Eine starke Garantie ist ebenfalls wichtig, um Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen. Sie können auch eine Audio- oder Videobotschaft einfügen, um den Besuchern ein Gefühl der Zugehörigkeit und der Freundlichkeit zu vermitteln.

 

  1. Boni:

Es gehört zur menschlichen Psychologie, dass man eine oder mehrere Dinge kostenlos mit dem Produkt. Bieten Sie ihnen einige Boni an, die mit dem Produkt, das Sie anbieten, in Verbindung stehen. Wenn Sie ein Hundetrainingsbuch verkaufen, können Sie ein Ebook mit Rezepten für Hundefutter oder einen Leitfaden für die Gesundheitsuntersuchung von Hunden anbieten.

 

Versuchen Sie, den Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass die von Ihnen angebotenen Boni mehr wert sind als der Preis, den sie zahlen. Es ist eine gute Idee, digitale Produkte als Bonus anzubieten, da Sie nur einmal in deren Erstellung investieren müssen und auch die Lieferkosten gleich Null sind.

 

  1. Das Gefühl der Dringlichkeit:

Sie müssen auf Ihrer Verkaufsseite ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen. Machen Sie Ihren Kunden klar, dass sie dieses Angebot nie wieder bekommen werden, wenn sie es einmal verloren haben. Geben Sie ihnen einen zusätzlichen Preisnachlass, weitere Boni oder irgendwelche lukrativen Angebote, die sie zum Kauf bewegen. Sie können auch eine persönliche E-Mail-Beratung anbieten, wenn sie innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens kaufen.

 

  1. Bitten Sie um einen Auftrag:

Viele Leute machen einen großen Fehler in ihrem Verkaufsbrief. Sie schreiben einen wunderbaren Verkaufsbrief, bitten aber nie um einen Auftrag. Machen Sie in Ihrem Verkaufsbrief deutlich, dass Sie Ihr Produkt verkaufen wollen. Fordern Sie also Ihre Besucher mit klaren Worten auf, eine Bestellung aufzugeben. Es ist ein Muss, sie auf einer einzigen Verkaufsseite immer wieder zum Kauf Ihrer Produkte aufzufordern.

 

  1. P.S.-Zeilen:

Das Leben ist hektisch und niemand hat die Zeit, Ihre Verkaufstexte zu lesen.

Manchmal sehen sie nur Ihre Überschrift und Ihre P.S.-Zeilen. Die besten Werbetexter

glauben, dass 9 % des Erfolgs eines Werbebriefs von den P.S.-Zeilen abhängen. Machen Sie sie stark und überzeugend. Heben Sie die Vorteile Ihres Produkts, Boni und Sonderangebote hervor, die Sie anbieten.

Dies sind einige Punkte für einen perfekten Verkaufstext. Wenn Sie diese einfachen Punkte befolgen, wird Ihr Traum von einer langen Schlange von Kunden, die Ihre Produkte unbedingt kaufen wollen, wahr werden.

 

 

Verkaufstexte schreiben, die sich verkaufen

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Wenn Sie einen Verkaufstext schreiben, wissen alle Internet-Vermarkter, dass ein langer Text mehr verkauft als ein kurzer Text. Das bedeutet nicht, dass je mehr Wörter, desto besser; die Quantität und die Qualität der Details ist das, was die Leistung verbessern wird.

Die richtige Verkaufsstruktur wird das Interesse des Lesers von Anfang bis Ende aufrechterhalten. Dies sind die Schritte, die Sie befolgen müssen, um einen erfolgreichen Verkaufsbrief zu erstellen:

 

  1. VERWENDEN SIE EINE AUSSAGEKRÄFTIGE ÜBERSCHRIFT. Bringen Sie den Hauptnutzen Ihres Produkts in einem kurzen Satz zum Ausdruck. Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Leser und machen Sie ihnen Lust, weiterzulesen.

 

  1. ERZEUGEN SIE SPANNUNG MIT EINER ZWISCHENÜBERSCHRIFT. Erläutern Sie in nicht mehr als zwei oder drei kurzen Sätzen die Vorteile Ihres Produkts und wecken Sie das Interesse des Lesers. Wenn Sie eine begrenzte Aktion anbieten, geben Sie hier die Grenzen Ihres Angebots an.

 

  1. SKIZZIEREN SIE DIE VORTEILE IHRES PRODUKTS. Geben Sie dem Leser drei gute Gründe, Ihr Produkt zu kaufen. Diese Gründe haben nichts mit den Eigenschaften des Produkts zu tun, sondern mit den Wünschen Ihrer Kunden. Wenn Sie zum Beispiel Ferienhäuser verkaufen, sagen Sie etwas wie:

 

„Wenn Sie den Komfort eines Luxusapartments nutzen, die Sonne des Mittelmeers genießen und bei Ihrem Sommerurlaub Geld sparen wollen, dann ist dies vielleicht der wichtigste Brief, den Sie je lesen werden.

 

  1. ERKLÄREN SIE IHR ALLEINSTELLUNGSMERKMAL. Dies ist der spezifische Vorteil, der Ihr Produkt von allen anderen unterscheidet. An dieser Stelle müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in ein oder zwei Sätzen erwähnen. Die Einzelheiten werden Sie später im Verkaufsbrief erläutern.

 

  1. BEWEISEN SIE IHRE GLAUBWÜRDIGKEIT. Das Wichtigste beim Verkaufen im Internet ist die Glaubwürdigkeit. Ihre Leser müssen Ihnen vertrauen, bevor sie etwas von Ihnen kaufen. Geben Sie ihnen drei Gründe, warum sie Ihnen glauben sollten. Versuchen Sie zu beweisen, dass das, was Sie sagen, wahr ist.

 

  1. ERLÄUTERN SIE DIE MERKMALE UND VORTEILE IHRES PRODUKTS. Erläutern Sie, wie Ihr Produkt das Leben des Lesers verbessern oder ein Problem lösen wird. Je detaillierter Sie dies tun, desto überzeugender wird Ihr Text sein.

 

  1. GEBEN SIE WEITERE EINZELHEITEN ÜBER IHR PRODUKT AN. Hier können Sie dem Leser alles über Ihr Produkt erzählen. Nehmen Sie so viel Platz ein, wie Sie brauchen. Schreiben Sie, bis Sie sich langweilen.

 

  1. EMPFEHLUNGSSCHREIBEN VON KUNDEN EINBEZIEHEN. Um die Glaubwürdigkeit weiter zu erhöhen, sollten Sie Erfahrungsberichte von Kunden erwähnen, die bereits bei Ihnen gekauft haben und mit Ihrem Produkt zufrieden waren. Lassen Sie sie erwähnen, was ihnen an dem Produkt am besten gefallen hat, anstatt allgemeine Kommentare wie „Ihr Produkt hat mir sehr gut gefallen…“ oder etwas Ähnliches zu machen. Erwähnen Sie mindestens fünf Erfahrungsberichte.

 

  1. ELIMINIEREN SIE DIE KONKURRENZ. Sie schalten Ihre Konkurrenz aus, indem Sie dem Leser die Informationen geben, die er braucht, um zu erkennen, dass Ihr Produkt überlegen ist. Nennen Sie die Punkte, in denen Ihr Produkt hervorragend und viel besser ist als das der Konkurrenz.

 

  1. WERT SCHAFFEN. Um einen Wert in Ihrem Angebot zu schaffen, müssen Sie Ihre Leser wissen lassen, dass Ihr Angebot so gut ist, dass sie es nicht ablehnen können. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, den Wert Ihres Angebots mit dem normalen Wert Ihres Produkts zu vergleichen.

 

  1. GEBEN SIE EINE ZUSAMMENFASSUNG VON ALLEM, WAS IHR KUNDE ERHALTEN WIRD. Stellen Sie sicher, dass Ihr Leser alles versteht, was er von Ihnen bekommen wird.

 

  1. NENNEN SIE DEN PREIS IHRES PRODUKTS. Nennen Sie den regulären Preis und den Verkaufspreis Ihres Produkts. Der reguläre Preis muss durchgestrichen sein und das Angebot muss folgen.

 

  1. NENNEN SIE IHRE BONUSPRODUKTE. Ziel ist es, durch ein zusätzliches Angebot eine sofortige Handlung zu bewirken. Mit dieser Strategie erhöhen Sie auch den Wert Ihres Produkts. Sie können auch versuchen, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, indem Sie sagen, dass die Boni nur für eine kurze Zeit verfügbar sind.

 

  1. BIETEN SIE EINE STARKE GARANTIE AN. Die stärkste Garantie, die Sie anbieten können, ist eine „Geld-zurück-Garantie“. Die Bereitschaft, Ihr Produkt ohne Risiko anzubieten, wird bei Ihren Lesern großes Vertrauen schaffen. Sie müssen Ihre Garantie für eventuelle Rücksendungen einhalten, aber Sie können sicher sein, dass die Verkäufe, die Sie mit dieser Strategie erzielen, die Zahl der Rücksendungen bei weitem übersteigen.

 

  1. BETONEN SIE ERNEUT IHRE GARANTIE. Beseitigen Sie alle Risikoelemente, indem Sie Ihre Verkaufstexte mit einem Satz schließen wie:

 

„Sie müssen nicht sofort entscheiden, ob dieses Produkt etwas für Sie ist. Holen Sie es einfach und probieren Sie es aus. Wenn es nicht alles tut, was ich sage, und mehr, wenn Sie kein Geld sparen, oder wenn sich Ihr Geschäft nicht verbessert, oder wenn Ihr Leben nicht besser wird, oder wenn Sie es nicht absolut lieben, lassen Sie es mich einfach wissen und ich gebe Ihnen jeden Cent Ihres Geldes zurück! Sie haben also nichts zu verlieren und alles zu gewinnen.“

 

  1. SAGEN SIE IHNEN, WIE SIE IHR PRODUKT BESTELLEN KÖNNEN. Geben Sie ausführliche Anweisungen, wie man die Bestellung aufgibt.

 

  1. UNTERSCHREIBEN SIE DEN BRIEF. Verwenden Sie Ihren vollen Namen und Titel.

 

  1. SCHLIESSEN SIE MIT EINEM „P.S.“ Nutzen Sie diesen Teil, um die wichtigsten Punkte Ihres Schreibens hervorzuheben.

 

Denken Sie daran, dass es sich um einen langen Werbetext handelt, für dessen Lektüre Ihre Leser einige Zeit benötigen werden. Daher müssen Sie das Format und die Gestaltung des Textes so gestalten, dass er so freundlich wie möglich ist. Heben Sie die wichtigsten Aussagen hervor, damit der Brief auch in ein bis zwei Minuten gelesen werden kann.

 

 

Wie Sie mehr Leute dazu bringen, Ihre Anzeige bis zum Ende zu lesen

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Wenn Sie für die Werbung für Ihr Unternehmen bezahlen, möchten Sie natürlich, dass die Leute Ihre gesamte Anzeige lesen, damit sie wissen, was Sie anbieten und eine fundierte Entscheidung darüber treffen können, ob sie mit Ihnen ins Geschäft kommen, nicht wahr?  Hier sind einige Ideen, die Sie in Ihrer Werbung verwenden können, um das Interesse des Lesers aufrechtzuerhalten: kurze, umgangssprachliche Sätze, Zwischenüberschriften, Aufteilung langer Texte in kurze Absätze, Verwendung von Aufzählungszeichen, um den Leser schneller durch den Text zu führen, problemlösende Texte, mit denen sich der Leser identifizieren kann, Formulierungen wie „Was habe ich davon?“, lehrreiche Texte und die Preisangabe erst am Ende.

Erstens müssen Sie sich des WIIFM-Konzepts (What’s in it for me) bewusst sein.  Das bedeutet, dass Sie Ihrem Kunden ständig sagen müssen, was für ihn in Ihrer Anzeige steckt, denn wenn er Ihre Anzeige liest, dann nur, um etwas zu erfahren, was er wissen möchte.  IHRE ANZEIGEN MÜSSEN DIE SEIN, DIE IHN BEGÜNSTIGEN (während die Ihrer Konkurrenten IHN BOREN).  Das bedeutet auch, dass Sie den Unterschied zwischen Nutzen und Merkmalen verstehen sollten.

Nehmen wir an, Sie verkaufen einen Farbfernseher mit einem 90-Zoll-Bildschirm – das ist das Merkmal.  Der Vorteil ist jedoch, dass der Bildschirm so groß ist, dass sich Ihr Wohnzimmer wie ein Kino anfühlt!  Das ist der Vorteil, ok?  Lassen Sie mich Ihnen nun zwei mächtige Wörter vorstellen, die automatisch den Nutzen eines jeden Features heraussaugen;

„WAS BEDEUTET“

Um das obige Beispiel in WIIFM-Begriffen auszudrücken, könnten Sie es so formulieren: „Dieser sensationelle Fernseher hat einen riesigen 90-Zoll-Bildschirm, mit dem Sie Ihr Wohnzimmer praktisch in ein Kino verwandeln können!“.

Ein weiteres wirkungsvolles Instrument, das Sie in Ihren Texten verwenden können, sind Aufzählungszeichen.  Und warum?  Weil Sie Ihre aufregendsten und fesselndsten Vorteile in kurzen, kurzen Abschnitten zusammenfassen können.  Tatsächlich kann die Wirkung von Aufzählungspunkten mit wirklich erstaunlichen Vorteilen bei Ihren Lesern nervliche Anspannung hervorrufen.  Sie können so aufgeregt sein, dass sie buchstäblich nicht mehr weiterlesen können und direkt zu den Bestelldetails übergehen.  So mächtig sind sie!

Hier sind einige Beispiele dafür, wie faszinierend Aufzählungszeichen in Ihrer Werbung sein können (Sie können sie dann einfach an Ihr eigenes Unternehmen anpassen)

* Warum die Werbung, die Sie wahrscheinlich gerade schalten, Tausende von Dollar vergeudet, und was Sie tun müssen, um diesen Verlust in Geld zu verwandeln

 

* Wie Sie Film- und Fernsehstars dazu bringen, Ihnen zu helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen

 

* Wie Sie Hunderte von Interessenten dazu bringen, SIE aufzusuchen

 

* Der eine Fehler, den 99 % aller Unternehmen machen und durch den sie tonnenweise Glaubwürdigkeit verlieren – und Tausende von Dollar an Umsatz.

 

* Das Geheimnis über die menschliche Natur, das erfahrene Verkäufer nutzen, um ihr Glück zu machen

 

* 11 einfache Methoden, um Ihr Unternehmen zum „König“ Ihrer Branche zu machen

 

In der Tat sollte jeder Aufzählungspunkt in Ihrer Werbung wie eine Mini-Schlagzeile sein, die dem Leser etwas Wertvolles verspricht.  Sie können 25 oder 50 Aufzählungspunkte in einem langen Verkaufsbrief haben, wenn jeder von ihnen wie eine Mini-Schlagzeile ist, dann brauchen Sie vielleicht nur einen, um Ihren Leser hervorzuheben und ihn dazu zu bringen, zu sagen: „Ja, ich muss mehr darüber wissen!“

 

Und hier kommt auch der pädagogische Aspekt ins Spiel.  Sie können nicht davon ausgehen, dass die Leute so viel über Ihr Unternehmen wissen wie Sie selbst.  Sie arbeiten jeden Tag in diesem Geschäft, möglicherweise schon seit Jahren, und oft sind Sie frustriert, weil Sie glauben, dass Ihre Kunden Ihren Wert nicht zu schätzen wissen.  Die Realität ist jedoch, dass sie Ihren Wert nicht verstehen.

 

Also müssen Sie sie über den Wert, den Sie bieten, aufklären.  Wenn Sie ihnen etwas über Ihr Unternehmen erzählen, dann ist es Ihre Aufgabe zu erklären, warum das für sie wichtig ist.  Nehmen wir an, Sie verkaufen zum Beispiel ein teures Mountainbike.  Um die Leute zum Kauf des Fahrrads zu bewegen, müssen Sie begründen, warum sie 2.000 Dollar für Ihr Fahrrad ausgeben sollten.  Sie müssen ihnen die Gründe dafür nennen, und genau darum geht es in den Werbetexten.

 

Zum Beispiel, dass das Fahrrad besser gefedert ist, um mit unwegsamem Gelände fertig zu werden, dass es einen bequemen Sitz hat, mit dem man stundenlang fahren kann, ohne sich wund zu fahren, und dass es vielleicht 50 Gänge hat, damit man leicht fahren kann, und ein GPS, damit man sich nie verirrt.  Das sind natürlich alles nur Beispiele, aber achten Sie darauf, dass der Leser vor allem von den Vorteilen des Fahrrads erfährt, also davon, wie es ihm helfen wird!

 

 

Sollten Sie eine Anzeige mit langem Text schreiben oder sie kurz halten?

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Okay, Sie sind bereit, die Anzeige Ihres Lebens zu schreiben.  Eine, die wie verrückt zieht und die Kunden nach Ihrem Produkt betteln lässt wie Somalier nach Essen.  Wecken Sie also den Appetit mit einer kurzen und süßen Anzeige?  Oder schreiben Sie eine Anzeige mit einem langen Text, der mit Informationen vollgestopft ist?

Die 80-20-Regel besagt, dass 80 % der Menschen nur die Überschrift lesen (und vielleicht eine Bildunterschrift, wenn Sie eine haben).  Tatsache ist jedoch, dass die Leser auch eine lange Anzeige lesen.  Eine Studie von McGraw-Hill untersuchte 3.597 Anzeigen in 26 Wirtschaftsmagazinen. Dabei stellte sich heraus, dass Anzeigen mit 300 oder mehr Wörtern effektiver waren als kürzere Anzeigen, wenn es darum ging, auf ein Produkt aufmerksam zu machen, zum Handeln anzuregen und die Kaufentscheidung zu verstärken.  Eine andere Anzeige für Merrill Lynch packte 6.450 Wörter auf eine einzige Seite der New York Times.  Sie führte zu über 10.000 Reaktionen – sogar ohne Gutschein!  Die Wahrheit ist, dass der Grund, warum Menschen Anzeigen lesen, nichts mit der Länge des Textes zu tun hat.

„Niemand liest lange Anzeigen…“ und andere urbane Anzeigenlegenden

Zu viele der heutigen Anzeigen – ob lang oder kurz – werden gemieden, weil sich einige irreführende Mythen hartnäckig gehalten haben. Dinge wie „negative Schlagzeilen sind ein Wermutstropfen, denn die Menschen wollen sich gut fühlen, wenn sie Ihre Anzeige lesen“. Oder: „Zeigen Sie das Produkt, sonst wissen die Leute nicht, was Sie verkaufen“.  Und dann gibt es noch das abgedroschene Axiom: „In der Wirtschaftswerbung ist kein Platz für Humor. „Oder der allgegenwärtige Spruch: „Alle Ihre Anzeigen sollten gleich aussehen, sich einfügen oder verschluckt werden.“ Die Liste lässt sich beliebig fortsetzen.  Sie wird mit unverhohlener Hybris von den Hohepriestern der Werbung präsentiert.  Tatsache ist, dass Anzeigen aus drei Gründen scheitern.

In Ihrer Werbung geht es nur um Sie

Sie erzählen Ihren Kunden, was Sie hören wollen, und nicht, was sie wissen wollen.  Beeindruckend klingende Funktionen sind gut, um Ihr Verkaufspersonal zu motivieren, aber Ihr Kunde ist nur an einer Sache interessiert: „Was ist für mich drin?“ Dieses Vergehen ist in der Business-to-Business-Werbung besonders ungeheuerlich, die berüchtigt ist für ihre Sucht nach Phrasen wie „der XP90 kann alles“ oder „jetzt mit Duo-Pentium-Prozessor“ – ohne einen Hinweis darauf, was diese Funktionen bewirken.  Viele der heutigen Werbeanzeigen sind außerdem mit großspurigen Schlagzeilen wie „An der Spitze“, „Das Versprechen von morgen, heute“ oder „Eine Tradition der Qualität“ verunreinigt. Sie klingen gut, sagen aber nichts aus.

Ihre Anzeigen sind langweilig

Sie müssen die Barriere der Langeweile durchbrechen – und zwar gründlich.  Viele Werbegurus sagen, man solle sich einfügen, einer von vielen sein und überleben.  Kein Wunder, dass so viele Anzeigen gleich aussehen: Sie zeigen stolz große Bilder ihrer Produkte oder, noch schlimmer, ein riesiges Foto des Firmenchefs – in der Regel mit einer Bildunterschrift, der jegliche Originalität oder überzeugende Informationen entnommen wurden.  Wenn Sie wollen, dass die Leute Ihre Anzeige lesen, müssen Sie sie interessanter machen als die Leitartikel in der Publikation, in der Sie erscheinen.  Geben Sie ihnen echte Neuigkeiten, eine neue Sichtweise auf das, was Sie ihnen anbieten.  Heben Sie sich von der Masse ab.   Starten Sie Trends, folgen Sie ihnen nicht.  Eine der interessantesten Autoanzeigen, die ich je gesehen habe, zeigte das Auto nur spärlich; stattdessen wurde eine Animation eines menschlichen Herzens gezeigt, das zum Soundtrack eines beschleunigenden Motors heftig schlug.  Eine bahnbrechende Sache.

Ihre Anzeigen stellen keinen menschlichen Kontakt her

Sie erreichen die Leser nicht auf einer emotionalen Ebene.  Wir alle wollen gemocht, gewürdigt und geliebt werden.  Wir wollen uns in unserem Leben und in unserem Job sicher fühlen.  Seien Sie also ein Mensch.  Erstellen Sie Anzeigen, die die Seele berühren. Verwenden Sie einen emotionalen Appell in Ihren Bildern, Schlagzeilen und Texten. Zeigen Sie nicht nur ein Auto auf der Straße, sondern den Mann, der seine Liebste mit dem Auto verzaubert.  Wenn Ihre Kunden auf dem Mond wären, würden sie sich dann für das Design Ihres Autos interessieren?  Nein. Sie würden ein hässliches, krabbelndes Fahrzeug kaufen, das sie von Krater zu Krater bringt.  Verkaufen Sie Computer an Unternehmen? Zeigen Sie dem Mann, der eine Gehaltserhöhung oder eine Beförderung erhält, weil er sich für Ihr neuestes Modell entschieden hat.  Sie verkaufen das emotionale Endergebnis, das menschliche, bedürfnisbasierte Endergebnis, nicht einen Kasten oder ein Fahrzeug mit vier Rädern und einem Motor.

Wenn Sie also mit der Frage kämpfen, ob Sie eine lange oder kurze Anzeige schreiben sollen, können Sie beides tun und trotzdem Ergebnisse erzielen.  Der Schlüssel liegt nicht in der Länge oder deren Fehlen, sondern in der Information, dem Interesse und dem Engagement für die Bedürfnisse Ihres Kunden.  Dies sind die Zutaten für eine erfolgreiche Anzeige.

 

 

Ein Produkt, drei Kunden, drei verschiedene Arten zu schreiben

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Meine Seifenkiste ist so gut wie abgenutzt. Seit mindestens 10 Jahren predige ich, dass es wichtig ist, seine Zielgruppe zu kennen. „Man kann nicht effektiv für jemanden schreiben, den man nicht kennt“, so würde mein Vortrag normalerweise lauten. Als mich eines Tages jemand bat, ihm zu zeigen, wovon ich sprach. „Ich schreibe Texte für Computer“, sagte er. „Jeder braucht und kann einen Computer benutzen. Wie kann ein allgemeines Produkt wie dieses verschiedene Zielgruppen haben?“ Ich werde Ihnen genau zeigen, wie.

Sein Sie spezifisch mit Ihrer Definition

Beginnen Sie eine Analyse Ihrer Zielgruppe niemals mit dem Wort „alle“. Die Menschen, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, sind Individuen. Sie haben sicherlich gemeinsame Eigenschaften, Bedürfnisse und Wünsche, aber sie sind einzigartig. Seien Sie bei der Definition Ihres Kundenstamms und seiner Segmente so spezifisch wie möglich.

Senioren

Wenn wir auf das Beispiel mit den Computern zurückkommen, würden wir sicherlich mehrere Segmente innerhalb der Zielgruppe finden, die Computer kaufen. Eines davon wären die Senioren. Laut dem Pew Internet & American Life Project Report gehen 54 % der Amerikaner zwischen 60 und 69 Jahren online. Tatsächlich gehen auch 21 % der über 70-Jährigen online. Um im Internet surfen zu können, brauchen diese Menschen einen Computer.

Welche Bedenken haben Senioren, wenn es um Computer geht? Angst ist ein großes Gefühl, das bei diesen Menschen ins Spiel kommt. Sie lieben zwar die Idee, mit Familie und Freunden in Kontakt zu bleiben, aber viele in dieser Altersgruppe haben Schwierigkeiten, den Umgang mit neuen Technologien zu erlernen. Benutzerfreundlichkeit und eine geringe Lernkurve sind einige Dinge, die klar kommuniziert werden müssen.

Hochschul- und Universitätsstudenten

Da sie mit Computern im Klassenzimmer und wahrscheinlich auch zu Hause aufgewachsen sind, sind sie im Allgemeinen sehr sicher im Umgang mit dieser Technologie. Wenn etwas kaputt geht, finden sie es selbst heraus oder besorgen sich einfach einen neuen Computer. Tragbarkeit, die neueste Technologie und Geschwindigkeit sind die wichtigsten Faktoren für SchülerInnen.

Bei vielen jüngeren Nutzern steht das Spielen im Vordergrund, so dass der Computer, den sie benötigen, über viel Arbeitsspeicher, Festplattenspeicher und virtuellen Speicher verfügen muss. Wie sieht es mit den Kosten aus? Mama und Papa sind fast immer die Geldquelle für den Computer eines Schülers, so dass der Schüler sich nicht für den Preis interessiert. Wenn Mama und Papa es sich nicht leisten können, gibt es immer noch Oma und Opa.

Kleine Unternehmen

Obwohl Computer als Betriebsausgaben steuerlich absetzbar sind, achten kleine Unternehmen immer noch auf den Preis. Sie sind auch misstrauisch gegenüber Niedrigpreisen und Sonderangeboten, denn in den meisten Fällen müssen kleine Unternehmen einen Basiscomputer mit einer Menge zusätzlicher Ausrüstung ausstatten, was den Preis in die Höhe treibt.

Kleine Unternehmen haben in der Regel auch kein Vollzeit-IT-Personal, so dass auch der Support eine Rolle spielt. Steht Hilfe zur Verfügung, um Fragen zu beantworten oder Probleme zu lösen, wenn die Vernetzung nicht reibungslos funktioniert? Wie sieht es mit Reparaturen aus? Wird der Computer bei Bedarf vor Ort gewartet oder muss er an ein namenloses Servicezentrum geschickt werden? Gibt es eine garantierte Frist für die Fertigstellung von Reparaturen?

Wie Sie sehen können, hat jedes Segment seine eigenen Bedenken beim Kauf eines Computers. Auch wenn „jeder“ einen Computer braucht, hat nicht jeder die gleichen Bedenken oder Bedürfnisse, wenn er einen Computer kauft.

Bevor Sie davon ausgehen, dass alle Mitglieder Ihrer Zielgruppe gleich sind, sollten Sie sich die Zeit nehmen, ein paar Nachforschungen anzustellen. Führen Sie eine informelle Umfrage durch, stellen Sie Fragen und sprechen Sie persönlich mit Ihren Kunden. Finden Sie heraus, welche Wünsche sie haben, welche Sorgen sie haben oder was sie sich am meisten von Ihnen wünschen würden. Sobald Sie das herausgefunden haben, schreiben Sie so, dass Sie direkt mit ihnen auf ihrer Ebene kommunizieren. Sie werden feststellen, dass Ihre Konversionsraten steigen, wenn Sie Ihren Besuchern die Informationen geben, die sie wünschen.