Auch wenn das Internet ein äußerst interaktives Medium ist, sind es doch die Begriffe auf Ihrer Webseite, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
In diesem Kapitel gebe ich Ihnen ein paar Tipps, wie Sie Ihre Webseite in eine überzeugende Verkaufsmaschine verwandeln können. Wir werden ein paar Illustrationen betrachten und anhand der Tipps, die ich in diesem Kapitel gebe, eine Liste von Anhaltspunkten erstellen, die Sie nutzen können, um Ihre eigenen hypnotisierenden Texte zu erstellen, die verkaufen, verkaufen, verkaufen!
Erfassen und halten Sie ihre Aufmerksamkeit
Die Hauptfrage – Was ist für mich drin?
Ihr potenzieller Kunde interessiert sich nicht für Sie. Es ist ihm egal, dass Sie 20.000 Dollar für die Entwicklung der neuesten Version Ihres Dings ausgegeben haben. Er interessiert sich nicht dafür, dass Sie ein anständiges Firmenlogo und eine sauber konfigurierte Website haben. Nein. Wenn jemand Ihre Website besucht, hat er nur eine Frage im Kopf: „Was ist für mich drin?“
Der unumstrittene Zweck Ihrer Webseite ist es, zu verkaufen.
Und um Verkäufe zu erzielen, müssen Sie diese Frage für jeden einzelnen potenziellen Kunden beantworten, der auf Ihre Website kommt. Der beste Weg, die Frage „Was habe ich davon?“ zu beantworten. Frage zu beantworten, ist, indem Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden über die Vorteile Ihres Produkts unterhalten.
Eigenschaften VS Vorteile
Wenn Sie möchten, dass Ihre Webseite ein ständiger Verkaufsmotor ist, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie in der Lage sind, die Eigenschaften Ihrer Produkte in Vorteile zu übersetzen. Vorteile verkaufen sich, weil sie an die Emotionen der Menschen appellieren. Merkmale tun das nicht. Sehen Sie sich zum Beispiel diese Merkmalsliste für ein bestimmtes Produkt an:
– Schlüsselwortreiche URL’s
– Integriertes Kontakt-Formular
– Einfach Google AdSense-Anzeigen hinzufügen
Ziemlich langweilig, oder? Übersetzen wir diese Liste von Merkmalen nun in Vorteile:
Schlüsselwortreiche URLs: Verbessern Sie Ihre Platzierung in den Suchmaschinen, indem Sie den Titel Ihres Materials in den Link zu Ihrer Webseite aufnehmen. Es ist eine altbekannte Tatsache, dass alle großen Suchmaschinen Websites mit stichwortreichen Links bevorzugen.
Integriertes Kontaktformular: Machen Sie es Ihren Website-Besuchern leicht, mit Ihnen in Kontakt zu treten, indem Sie das integrierte Kontaktformular verwenden. Keine unübersichtlichen HTML-Formulare zum Selbermachen mehr!
Fügen Sie einfach Google AdSense-Anzeigen hinzu: Profitieren Sie von Ihrem Wissen und Ihren redaktionellen Fähigkeiten, indem Sie Google AdSense-Anzeigen neben Ihrem Material platzieren. Mit diesem Produkt können Sie ganz einfach AdSense-Code einfügen, wo immer Sie wollen.
Wie Sie sehen können, habe ich den Hauptvorteil jedes Punktes hinzugefügt. Ich bin mir sicher, dass Sie zustimmen werden, dass die Liste der Vorteile das Produkt viel attraktiver macht als die langweilige Liste der Eigenschaften.
Soziale Substantivierung
Wenn Sie das nächste Mal irgendwo sind, probieren Sie Folgendes aus:
Gehen Sie bis zu einer Ecke, an der eine Ampel steht. Sobald kein Verkehr mehr ist (vergewissern Sie sich genau), gehen Sie über die Straße, bevor die Ampel auf Grün schaltet. Wenn andere mit Ihnen warten, werden sie in 9 von 10 Fällen ebenfalls zu gehen beginnen. Dies ist ein Beispiel für die soziale Bestätigung.
Hier ist eine andere Illustration:
Suchen Sie sich am Anfang der Woche ein vergleichsweise ruhiges Restaurant und gehen Sie dort essen. Anstatt drinnen zu sitzen, setzen Sie sich an einen der Tische im Freien. Ich versichere Ihnen, dass im Laufe Ihrer Mahlzeit mindestens fünf Personen in das Restaurant kommen und ihr Mittagessen bestellen werden, und das an einem Tag, der für dieses Restaurant normalerweise ein ruhiger Tag gewesen wäre. Dies sind nur zwei Beispiele für soziale Substantivierung, die ich entdeckt habe. Social Substantiation beruht auf dem Konzept „wenn er es tut, dann muss es gut sein, also sollte ich es auch tun“.
Der beste Weg, Social Proof auf Ihrer Website zu implementieren, sind Erfahrungsberichte von Kunden oder Empfehlungen. Indem Sie Ihren Besuchern zeigen, dass Menschen Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits gekauft haben und nutzen, beseitigen Sie die meisten vorgefassten Zweifel und die Skepsis, die sie Ihnen und Ihrem Unternehmen gegenüber hegen, und glauben Sie mir, jeder hat Zweifel, selbst bei den besten Unternehmen.
Schlagzeilen
Die Frage, wie man eine gute Schlagzeile schreibt, könnte ein ganzes Buch füllen. Es gibt keine richtige oder falsche Art und Weise, eine Überschrift zu verfassen, und Sie sollten immer verschiedene Versionen Ihrer Überschrift testen, denn wenn Sie eine schwache Überschrift haben, werden nur sehr wenige Menschen weiterlesen, was zu Umsatzeinbußen führt.
Der beste Weg, eine Überschrift zu finden, besteht darin, sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden zu versetzen. Fragen Sie sich: „Wenn ich einer meiner potenziellen Käufer wäre, welche Begriffe, Eigenschaften, Vorteile usw. würden mich dazu bewegen, weiterzulesen und schließlich mein Produkt zu bestellen?“
Ich gebe Ihnen ein paar Tipps, wie Sie Ihre eigene Überschrift verfassen oder überarbeiten können:
Schlagzeilen mit sozialer Begründung funktionieren gut. Verwenden Sie Formulierungen wie „Wer möchte sonst noch [das haben, was Ihr Produkt kann]“, „Erfahren Sie, wie Tausende von Menschen [das erreicht haben, was Ihr Produkt ausführt]“, „So können Sie [die Vorteile Ihres Produkts erwerben]“, und so weiter.
Ihre Schlagzeile sollte den größten Vorteil Ihres Produkts hervorheben. Sie sollte kurz und prägnant sein und die Leser dazu bringen, weiterzulesen, um mehr zu erfahren.
Halten Sie sich von Überschriften fern, die zu schön klingen, um wahr zu sein, oder die ein bisschen viel Hype beinhalten, wie z. B. „Mit nur einer Stunde am Tag können auch Sie in einem Monat Millionär werden“.
Recherchieren Sie. Schauen Sie sich im Netz nach Schlagzeilen um, die Ihre Aufmerksamkeit erregen, und kopieren Sie deren Formatierung. Oder erinnern Sie sich an kürzliche Käufe, die Sie im Netz getätigt haben, und notieren Sie die Schlagzeile oder das Webmaterial, das Sie zum Kauf bewogen hat, und verwenden Sie es auf Ihrer eigenen Seite.
Formalität nicht erforderlich
Jeder gute Geschäftsinhaber sollte seine Kunden als verlängerten Arm seiner Firma betrachten. Strukturieren Sie Ihre Sätze so, als ob Sie mit einem engen Freund sprechen würden. Ich finde, dass Förmlichkeit in Webtexten, E-Mails oder Telefongesprächen nur zu Unbeholfenheit führt, deshalb versuche ich, sie zu vermeiden.
Wenn Sie ein Großunternehmen sind, ist Förmlichkeit natürlich ein Muss, aber die meisten Menschen kaufen bei kleinen Unternehmen, weil sie persönliche Kontakte bevorzugen und die Liebe zum Detail schätzen. Hier eine Illustration dessen, was ich gerne als „stärkehaltige“ Werbetexte bezeichne:
Die neue Version von XYZ ist ideal für E-Mail-Vermarkter. Sie enthält Dutzende von neuen Merkmalen, die perfekt für jeden sind, der eine E-Mail-Marketingkampagne starten und pflegen möchte. Flach, langweilig, keine Vorteile, und es spricht den potenziellen Kunden nicht an. Versuchen Sie immer, das Wort „Sie“ so oft wie möglich zu verwenden und verzichten Sie so weit wie möglich auf die Verwendung Ihres Firmennamens oder Hinweise auf Ihr Unternehmen.
Hier ist eine teilweise Überarbeitung des stärkeren Copywritings:
Sind Sie auf der Suche nach einer E-Mail-Marketing-Lösung, die Ihr Einkommen steigert, Sie zehn Schritte vor Ihren nächsten Konkurrenten bringt *und* Ihre Kunden dazu bringt, Sie zu lieben?
Wenn ja, dann ist XYZ genau das Richtige für Sie. Wir kennen kleine Unternehmen wie Ihres und haben eine erschwingliche E-Mail-Marketing-Lösung zusammengestellt…
Dies ist nur ein einfaches Beispiel, aber ich bin sicher, Sie verstehen, worauf ich hinaus will. Denken Sie daran, dass sie sich keine Sorgen um Sie oder Ihr Unternehmen machen. Sie interessieren sich nur dafür, was für sie dabei herausspringt.
Aufzählungszeichen
Es ist nicht einfach, Textabsätze auf einem Bildschirm zu lesen. Sie müssen Ihren Text so gut wie möglich auflockern. Eine der besten Methoden, um die Aufmerksamkeit von Personen zu erregen, die Ihre Webseite nur überfliegen, sind Aufzählungspunkte.
Denken Sie über diesen Absatz nach:
XYZ macht es einfach, eine ganze Website von einem Ort aus zu verwalten. Sie sind in der Lage, Ihre Webseite jederzeit zu aktualisieren und brauchen dazu nur einen PC. Außerdem sparen Sie Zeit und Geld und sind in weniger als 60 Minuten startklar!
Jetzt formatieren wir es mit Aufzählungszeichen um:
XYZ macht es einfach,…
– eine ganze Website von nur einem Ort aus zu verwalten
– Aktualisierungen jederzeit und von jedem internetfähigen PC aus zu erstellen
– Zeit und Geld zu sparen und in weniger als 60 Minuten einsatzbereit zu sein
Wie Sie sehen können, ist eine Liste von Aufzählungspunkten viel einfacher zu lesen als ein Absatz mit Textinhalten. Haben Sie auch die Ellipsen (die drei Punkte) bemerkt, die ich nach dem ersten Satz eingefügt habe?
XYZ macht es einfach,…
Dies ist ein anderer Copywriting-Trick, den Sie anwenden können und sollten. Er sagt dem Leser: „Hallo! Lesen Sie weiter, weiter unten gibt es mehr Informationen“. Als Richtlinie sollten Sie ihn verwenden, um von der Überschrift in den einleitenden Absatz überzuleiten, sowie alle drei bis fünf Absätze, einfach um den Leser bei der Stange zu halten.